Waarom iedere accountmanager een joint visit zou moeten krijgen

Waarom iedere accountmanager een joint visit (meeluisteren) zou moeten krijgen, is om dat een joint visit voor alle niveaus in sales, heel waardevol is. Het toffe aan een joint visit, is dat het echte praktijksituaties zijn. Het is geen rollenspel, zoals in een training (ook heel zinvol, maar niet hetzelfde). Het verschil is dat in een echt gesprek met een echte klant, accountmanagers laten zien hoe ze het echt doen. Wat ze spannend of lastig vinden in hun eigen praktijk. Dat betekent dat je goed kan zien waar hun talenten liggen en ook waar nog winst te behalen is.

Het voordeel van een externe is dat ik onbevooroordeeld kan kijken en niet word afgeleid door de wil om te verkopen.

Talenten zijn belangrijk

Talenten zijn belangrijk om te herkennen, dit kan namelijk ongelooflijk waardevol zijn in een team. Want wie is waar nu goed in? Ik kan me nog goed herinneren dat ik meeluisterde bij een team van 26 mensen. Zij hadden daarna goed in kaart wie waar goed in was. Dus als ze een specifiek telefoontje moesten doen, of naar een specifieke klant moesten, bespraken ze dat voor met degene die hier juist zo goed in is.

Sneller leren en transparantie door joint visits

Zo leerde iedereen niet alleen sneller, maar werden ze allemaal meer transparant over hun valkuilen en talenten. In dit team ontstond echt een sfeer van: Samen worden we beter. De lol nam ook enorm toe, omdat iedereen veel meer sprak over wat ze lastig vonden, zonder zich te schamen. Hierdoor konden ze samen lachen over wat er nog niet goed gegaan was. En hielpen ze elkaar als het nodig was. Sterker nog: ze vroegen elkaar om mee te gaan of mee te luisteren. Zo tof!

Wat zijn nu dingen die naar boven komen tijdens het meeluisteren?

De dingen die naar boven komen tijdens het meeluisteren zijn heel divers. Ze kunnen betrekking hebben op het soort vragen dat iemand stelt. Gesloten of open, wel of niet iets doen met de antwoorden die de klant geeft, reageren op de inhoud, of juist op de betekenis erachter. Maar ook of iemand empathisch is of niet. En zo zijn er nog veel meer dingen waar ik op let.

Direct na elk gesprek geef ik aan wat ik heb gehoord. Wat er heel goed ging en waar nog aandacht aan besteed kan worden. In een volgende nieuwsbrief/blog zal ik vertellen wat ik precies hoor.

Afgelopen 2 weken heb ik weer meegeluisterd.

Zoals ik op social media (LinkedIn en Facebook) al via mijn video liet weten heb ik de afgelopen 2 weken weer meegeluisterd met mijn klanten. Ik was live aanwezig bij de salesgesprekken die mijn klanten hadden met hun klanten. Dat is een van de leukste onderdelen van mijn vak! Maar mijn klanten vinden dat soms best wel spannend, zeker vooraf.

Wat zeg je dan tegen jouw klanten over een joint visit?

Wat zeg je eigenlijk tegen jouw klanten als je iemand meeneemt die het gesprek monitort? In overleg met mijn klanten bepalen we wat er gezegd wordt tegen hun klanten. Liegen doen we in elk geval niet. Het makkelijkst is, om het te zeggen zoals het is. Kijk maar:

“Ik heb Marie-José meegenomen. Zij helpt ons nog beter luisteren naar de behoefte van onze klanten. Zij luistert vandaag mee, maar zal niet deelnemen aan het gesprek. Is dat ok?” of bijvoorbeeld:

“Marie-José komt vandaag mee om te leren, zij zal vooral veel schrijven, is dat ok?”

Wat vinden klanten ervan dat er ‘zomaar’ iemand meekomt?

Ik kan me voorstellen dat sommigen dat best spannend vinden om te zeggen. Wat vinden klanten ervan dat er ‘zomaar’ iemand komt? Om een voorbeeld te geven van de reacties van afgelopen week (waarin we aangaven dat ik kom luisteren hoe zij naar de behoefte van de klant luisteren).

• Oh wow, een coach dus? Leuk, welkom!
• Wat tof dat jullie dat doen, goed hoor!
• Oh prima. Wat willen jullie drinken?

Ook hier gelden allerlei belemmerende overtuigingen over wat klanten kunnen denken als ik ‘onthuld’ word. Maar de meesten vinden het dus gewoon tof. En sommigen prima. Meer niet. Iets anders heb ik in de afgelopen 11 jaar nog niet meegemaakt. Maar mocht een klant het vervelend vinden, dan zal ik natuurlijk niet aanschuiven.

Wil jij vertellen over jouw ervaring?

In een volgende nieuwsbrief zal ik ook wat meer ingaan op hoe het voor de accountmanager zélf is. Misschien kan ik er zelfs één aan het woord laten? Wil jij vertellen over jouw ervaring? Laat het me weten als je het leuk vindt om anderen te vertellen over jouw meeluister/joint visit sessie met mij (kan eventueel ook anoniem).

Win een gratis joint visit!

Van iedereen die met mij in gesprek gaat over joint visits of telefonisch meeluisteren binnen nu en 29 maart, maakt kans op een gratis joint visit inclusief feedback en verslag! Ik zal de loting op zaterdag 30 maart doen en als je gewonnen hebt krijg je van mij persoonlijk bericht.

Meer weten? Bel me gewoon! Op 06-13294222. Tot zo 😉!

En vergeet je niet op te geven voor deze toffe trainingen

https://www.omzetcoach.nl/socialsellingworkshop/

Dit is de link voor de LinkedIn for Business training. Mocht je nu ook de middagtraining willen volgen, omdat je niet alleen leads wil, maar ook echt klanten dan kan je je hier opgeven.

https://www.omzetcoach.nl/succesvol-verkopen/ Ik hoop je 20 maart te ontmoeten!

Ik wens je een leerzame week!