Je moet het ijzer smeden als het heet is!

Tijdens een meeluistersessie vroeg een klant: “Wanneer bel je een klant terug?”. Die vraag krijg ik vaak van de adviesverkopers die ik help. En mijn eerste reactie is dan: “Je moet het ijzer smeden als het heet is!”.

Liever eerder dan later. Als je namelijk je gesprek goed doet, dan gebeurt er iets in het gesprek. Een klant wil hebben wat jij aanbiedt. Hij zal het voor zich zien. Hij voelt wat het waard is.

En hoe langer je wacht met terugbellen, hoe langer het geleden is dat jouw klant jouw waarde ‘voelde’. En natuurlijk wist jij al lang dat je een klant die je terugbelt éérst weer mee terugneemt naar het gevoel dat hij kreeg in het eerste gesprek. Want zo krijgt jouw klant weer hetzelfde verlangen als hij toen had: “Ik wil het aanbod hebben!’. Dat gevoel is dus essentieel!

Is er een regel voor wanneer je terugbelt?

Is er dan een regel voor wanneer je dan precies terugbelt? Nee, die is er niet. En als een klant zegt: “Bel begin volgend jaar maar terug!”. Dan heeft het geen zin een week later weer te bellen.

In het geval van mijn meeluister-kandidaat had zijn klant aangegeven dat hij erg geïnteresseerd was. Deze klant was de eigenaar. En ja, hij wilde graag van het aanbod gebruik maken, maar moest dat nog overleggen met een collega die maandag weer op kantoor zou zijn. Zij zou er inhoudelijk nog naar kijken.

Sturen naar een korte termijn

Je mag best sturen naar een korte termijn. In plaats van vragen naar: Wanneer zal ik dan weer bellen? Kan je hier ook zeggen:

Top, ik neem dan dinsdag contact op met je. Wat is een handige tijd voor jou?

Misschien voelt dat misschien als pushen, maar geloof me, als jouw klant echt enthousiast is, is een korte tijdlijn voor hem ook prettig. Daarnaast is het makkelijker om het enthousiaste gevoel weer op te roepen omdat het nog maar zo kortgeleden was.

Mocht het voor een klant niet uitkomen, dan kan hij dat aangeven. Maar ik geloof dat je de drempels zo laag mogelijk moet maken.

Het voordeel van meeluisteren

Het voordeel van meeluisteren is dat je in een echt gesprek zit met jouw klant. Je doet wat je altijd doet. Na elk gesprek hoor je wat er heel goed ging en waar jij nog winst kan behalen. Afgelopen week zag ik het ook weer: Na de feedback pakte mijn kandidaat het gelijk anders aan in het volgende gesprek! Het is echt een minitraining op maat.

Marie-José laten meeluisteren

Wil jij ook wel eens horen wat jij heel goed doet of waar jij nog wat te winnen hebt? Boek dan meeluisteren voor jezelf of jouw team. Uiteraard ontvang je na het meeluisteren een uitgebreid verslag, waarin de gesprekken zijn opgenomen inclusief de feedback (die je mondeling ook ontvangt van mij). Zo kan je het altijd op je gemak nog eens nalezen.