Voorkom deze 5 non-verbale blunders bij een salesgesprek

60% van onze communicatie gaat via non-verbaal gedrag. Helaas gaat het op non-verbaal gedrag nog wel eens fout. Voorkom daarom de komende 5 non-verbale blunders!

Non-verbale expert

Dit keer een bijzondere nieuwsbrief. Deze nieuwsbrief is geschreven door Michiel Andreae van Bodylanguagecoach.nl. Aangezien body language (non-verbale communicatie) een belangrijk onderdeel is van sales, wilde ik jullie graag wat meer vertellen hierover. En wie kan dat nu beter dan Michiel, expert op het gebied van non-verbale communicatie.

Zowel Michiel als ik geloven dat de combinatie van verbaal en non-verbaal erg sterk is in sales. Dat is dan ook de reden dat wij na de zomervakantie een gezamenlijke dag willen organiseren over sales. En jij kunt daar bij zijn! Ik houd je op de hoogte over de exacte datum en invulling hiervan. Hieronder volgt de nieuwsbrief van Michiel die 5 non-verbale blunders in een salesgesprek deelt met ons.

Te veel/te weinig oogcontact

Mensen houden gemiddeld 60-70% van een gesprek oogcontact. Op deze manier laat je merken dat je letterlijk oog en aandacht hebt voor de ander.

Sommige sales professionals zitten echter onder dit percentage. Het gevolg is dat je klant het gevoel krijgt dat er niet naar hem/haar geluisterd wordt. Resultaat: mislukte sale. Aan de andere kant van het spectrum zitten, werkt ook averechts: je prospect eindeloos aanstaren zal in diens brein het signaal geven “roofdier!”. Een deel van ons brein is namelijk constant bezig met overleven, en een ander wezen dat non-stop oogcontact maakt wordt veiligheidshalve weggezet als bedreigend. Prima om als sales professional te willen jagen, maar laat er niet letterlijk het gedrag van een roofdier bij zien. Op die manier zet je “prooi” het namelijk werkelijk op een lopen…

Mismatches

Een mismatch ontstaat wanneer je A zegt en non-verbaal B doet. Zo zou je bijvoorbeeld “ja” kunnen knikken terwijl je “nee” zegt. Je klant raakt dan verward en zal in dat geval altijd voor het non-verbale gedrag gaan. Dit is nu eenmaal lastiger overtuigend te manipuleren, dan verbaal gedrag.

Let ook op je handgebaren. Stel je voor dat jouw product of dienst je klant helpt om meer omzet te maken. Je zegt “ons product helpt u om meer omzet te draaien”. Terwijl je “meer omzet” zegt beweeg je je hand echter omlaag. Opnieuw grote verwarring bij de klant en een gemiste verkoop.

Nu denk je misschien: dit komt toch niet écht voor? Ja, helaas wel…

Slechte handdruk

Een handdruk is een heel belangrijk deel van een gesprek. Uit onderzoek is gebleken dat een handdruk qua contact evenveel waard is als 20 minuten praten. We baseren er ook onze eerste indruk op. Onlangs sprak ik een van mijn klanten aan op zijn handdruk. Deze directeur van een detacheerder is een beer van een man: 1 meter 90 en gebouwd als een boomstam. Hij gaf me uit enthousiasme een handdruk waarbij ik het nog net niet voelde kraken in mijn hand. Ik besloot hem aan te spreken op zijn handdruk. Hij had zich in de 18 jaar dat hij in het bedrijfsleven zat niet gerealiseerd dat zijn handdruk, in combinatie met zijn verschijning, tamelijk intimiderend over kan komen. Niemand had hem er ooit op aangesproken.

Stel dat hij iedere dag 1 persoon een handdruk gaf: Over 18 jaar bedrijfsleven komt dat neer op meer dan 5.000 handdrukken die niet optimaal waren en die hem misschien belemmerd hebben in het bereiken van zijn zakelijke doelen. Wees je bewust van je handdruk!

Teveel knikken

Als de klant of prospect aan het woord is dan zal je af en toe knikken. Hiermee geef je aan dat je de ander begrijpt en dat je luistert. We doen dit automatisch. Sommige mensen knikken echter teveel. Zo beginnen ze bijna op zo’n hondje te lijken dat je op het dashboard van je auto kunt zetten. Je wilt absoluut geen ja-knikker worden omdat mensen hiermee kunnen denken dat je ze niet serieus neemt of dat je haast hebt. Let dus op hoeveel je knikt.

Friemelen

Of je nu met een pen zit te spelen, voortdurend je haar corrigeert of je papieren heen en weer schuift; friemelen is absoluut een non-verbale blunder. Door dit te doen laat je namelijk onbewust zien dat je niet op je gemak bent.

Hoe moet een mogelijke prospect nu van jou kopen als jij onzekerheid uitstraalt? Je prospect zal zich afvragen waar je precies onzeker over bent en of het wellicht over de dienst of het product is dat je probeert te verkopen. Gevolg: geen sale.

                                           ———————————————————————

Mocht je meer willen weten over non-verbale communicatie en non-verbale blunders, kijk dan op bodylanguagecoach.nl of laat me weten dat je geïnteresseerd bent in de sales dag met verbale en non-verbale trainingselementen na de zomer, dan zet ik je op de lijst en hoor je als eerste over deze waardevolle dag!

Ik wens je een succesvolle week!