Neem jij jouw klanten wel eens mee naar de Hel en de Hemel?

Misschien klinkt dit heel gek, maar ik neem mijn klanten altijd mee naar de Hel en de Hemel. Metaforisch dan he…

Klanten maken pas een beweging als ze voelen dat ze ergens van weg willen (hel) of als ze ergens kunnen komen waarnaar ze verlangen (hemel).

De Hel en de Hemel

Ik geloof niet in trucjes, bluffen of blaffen, zoals je weet. En jij waarschijnlijk ook niet, want anders las je mijn sales bites niet. Dus die Hel en die Hemel zijn nogal precair. Het is natuurlijk niet de bedoeling dat je jouw klant vertelt waar hij niet terecht wil komen. Of waar hij naar verlangt. Nee natuurlijk niet!

Je stelt hem (dat kan uiteraard ook een haar, of hen zijn) open vragen waardoor hij zelf ontdekt waar hij niet wil zijn en waar juist wel. Hieronder leg ik uit hoe je dat doet.

De impact van de huidige situatie is de Hel

Door de huidige situatie uit te vragen kan een klant ontdekken waar hij nu is:

Waar lopen jullie tegenaan? Of Welke moeilijkheden komen jullie momenteel tegen?

Wat als er niets gebeurt? Wat als je deze zaken niet aanpakt? Wat dan?

Door te vragen naar de toekomst als er niets gebeurt, laat je een klant ontdekken wat de impact is. En geloof me: in de meeste gevallen worden problemen (en de impact) groter als je niets doet. Ik moet direct denken aan de lekkage bij ons op zolder…herkenbaar?

Dit is niet zo leuk voor een klant. Want de urgentie wordt zo veel duidelijker. Maar gelukkig hoeven we niet in deze staat te blijven. Want er is hoop!

De impact van de gewenste situatie is de Hemel

Door een klant te vragen hoe het zou zijn als de problemen zijn opgelost.

Hoe zou het zijn als de moeilijkheden zijn opgelost?

Hoe ziet de wereld er dan uit? En wat is de impact hiervan?

De Hel versus de Hemel: Het contrast

Je kan je voorstellen dat als je deze twee ‘werelden’ tegenover elkaar zet, een klant wel weet wat hij zou kiezen. En daar ben jij! Om hem te helpen. Niet van de regen in de drup. Maar van de Hel naar de Hemel!

In de Zoomcall met mijn eigen community van waardevolle verkopers, gaf Lisette vrijdag aan dat sommige klanten niet persé problemen ervaren, maar toch een verlangen kunnen hebben. Een verlangen om grote dingen te bereiken. Of een verlangen om meer klanten te helpen. Of van betekenis te zijn. Je hoeft geen hel te ervaren om in de hemel te kunnen komen. Dus zelfs zonder problemen, kan een klant kiezen voor de Hemel! Dat vond ik zo’n goede van Lisette. Maar dat is ook een ongelooflijke slimmerd, die Lisette. En een leukerd.

Meer hel en hemel

Over de hel en de hemel heb ik een ebook geschreven: de 37 belangrijkste Salesvragen. Je kunt het nu gratis downloaden. Hierin staat de Hel en de Hemel uitgebreid beschreven mét 37 voorbeeldvragen die je direct kan toepassen in jouw praktijk! Hoe lekker is dat? Deze 37 belangrijkste Salesvragen zijn een onderdeel van mijn methode Verkopen zonder te Verkopen, die ik uitgebreid beschrijf in mijn boek Verkopen zonder te Verkopen.

Ik wens je een fantastisch 2025, dat met deze briljante salesvragen direct goed begint!