Alleen nog maar afspraken die doorgaan
“Mensen reageren helemaal niet meer!”, gaf ze aan. “Als ik mensen leer kennen via mijn netwerk, merk ik geregeld dat iemand heel enthousiast reageert. Maar ook al zeggen ze dat ze contact op zullen nemen, ze doen het niet!”.
Het is niet de eerste keer dat ik dit soort uitspraken hoor. Misschien herken jij dat ook wel. Dan heb je een leuk contact met een enthousiaste potentiële klant, maar die reageert vervolgens nooit meer.
Onderzoek wijst uit
Er is veel onderzoek gedaan naar de opvolging van afspraken en er komt een significant verschil naar boven, tussen waarom sommige afspraken wél worden opgevolgd en andere juist niet.
De meest belangrijke onderdelen die verschil maken zijn deze:
1. Zelfbeschikking
2. Voordeel
3. Urgentie
Zelfbeschikking
In het boek The Why of Everything (van Eddie Tjon Fo en Marcel Bos), alleen verkrijgbaar op Amazon wordt gesprokken over een aantal hersenwetten. En één van de belangrijkste hersenwetten is: Zelfbeschikking. Mensen willen zelf bepalen wat ze doen. Ze voelen beduidend meer commitment bij afspraken die zij zelf maken, dan bij afspraken die jij ze ‘door de strot drukt’. Als jij hen vertelt: Ik bel jou volgende week woensdag om 14 uur, heb jij de afspraak bepaald. Voor deze afspraak voelen mensen geen commitment. De kans dat de telefoon wordt opgenomen op het ‘afgesproken’ tijdstip is nihil.
Wat effectiever is, is vragen: Wanneer volgende week schikt het als ik je bel? Je laat de ander bepalen wanneer hij gebeld wordt. Nu wordt het zijn afspraak. En je kunt misschien voorstellen dat het gek is als je op je eigen afspraak niet opneemt.
Voordeel
Als je een afspraak wilt maken met een potentiële klant, is het essentieel dat deze afspraak een duidelijk voordeel heeft voor hem (of haar). Want ‘eens bijpraten met een kop koffie’ is geen voordeel. Het is een slap excuus om iemand van zijn tijd te beroven.
Als jij iets te bieden hebt voor jouw potentiële klant, is het belangrijk dat je het voordeel voor hem of haar expliciet benoemt.
Urgentie
Dit is misschien nog wel de grootste fout die gemaakt wordt in verkoop: geen urgentie hebben. “Zal ik je ergens in het nieuwe jaar bellen om eens verder te praten?”.
Duhuh. Nee natuurlijk doe je dat niet. Als iemand een probleem heeft dat jij kunt oplossen is het zaak zo snel mogelijk de eerste stap te zetten. Want als iemand nu een probleem ervaart, dan is begin volgend jaar te laat. Je wilt namelijk dat jouw klant vandaag al profijt van jou kan hebben. En je moet het ijzer smeden als het heet is.
Vooral in combinatie met gebrek aan voordeel en zelfbeschikking is dit een voorbeeld van ‘de plank helemaal misslaan’!
Alleen nog maar afspraken die doorgaan
Als jij zorgt voor zelfbeschikking, voordeel en urgentie gaan gemaakte afspraken door. Je hoeft niet meer te wachten op een klant die belt, nee. Jij hebt het roer in handen. En dat laat je niet los, tot je er bent. En nee, ik bedoel niet dat je iemand gaat stalken totdat hij eindelijk ja zegt. Nee, ik bedoel dat je jouw verkoopskills inzet waardoor iemand inziet dat hij jou nodig heeft. Nu!
Online Verkoop Training
In mijn online community helpen we elkaar om steeds opnieuw de volgende stap te zetten. Door te overleggen, door aan te geven wat lastig is en door successen te delen. In deze community is er 1x per maand een Zoomcall met elkaar en kun je alle vragen stellen die je hebt. Daarnaast kan je 3 online trainingen volgen om jouw verkoopskills te verbeteren:
- Omgaan met verkoopbezwaren
- Harde Resultaten met zachte Sales
- Onweerstaanbare offertes maken
Samen met een jaar toegang tot de community helpt jou dat om gegarandeerd je resultaten op een prettige manier te verbeteren. Laat het me weten als je geïnteresseerd bent, of schrijf je direct in!
Ik wens je alleen nog maar afspraken die doorgaan!
