Wat structuur in verkoop jou oplevert
Zonder structuur in je verkoopgesprek schiet je van de hak op de tak. Of nog erger: je geeft de regie uit handen en jouw klant neemt die over. Hij stelt vragen, jij geeft antwoord. Op deze manier wordt het heel lastig de juiste informatie te krijgen om een goed voorstel te maken. Om te zorgen dat je alle informatie ophaalt die je nodig hebt, is een heldere structuur essentieel. Ik heb het hier niet perse over een rigide structuur. Het kan ook zijn dat je een mindmap gebruikt met thema’s waarbinnen je informatie wilt hebben. Zie ook mijn salestips van 21 februari ‘Wat je moet weten over jouw klanten’
Een duidelijke structuur in je verkoopgesprekken geeft je een hogere expertstatus
Bij mijn klanten merk ik vaak dat de structuur in verkoopgesprekken ontbreekt. En dat is zonde. Een gesprek voelt veel waardevoller voor een klant als je een duidelijke structuur neerzet. Sterker nog: Een duidelijke structuur geeft je een hogere expert status. Je bent duidelijk ervaren in wat je doet. Je expertise komt naar voren door de vragen die je stelt, gek genoeg minder door de antwoorden die je geeft. Denk daar maar eens over na!
Structuur in je verkoopprocessen
Naast structuur in je verkoopgesprekken is het ook belangrijk om structuur te hebben in jouw verkoopprocessen. Is dat bij jou/jullie duidelijk? Hebben jullie afspraken gemaakt over de volgende zaken:
- Hoeveel tijd zit er tussen een verkoopgesprek en een offerte?
- Na hoeveel dagen bel je een offerte na?
- Wordt een offerte gepresenteerd of verstuur je die per mail?
- Hoe snel reageer je op een vraag van een klant?
- Met wie binnen een organisatie heb je allemaal contact (DMU)?
- Hoe doe je de verslaglegging van klantcontact?
- Hoe ga je om met privézaken van klanten (verjaardagen, bruiloft, vakantie, overlijden etc)?
- Hoe reageer je op klachten?
Kortom er is heel veel waarnaar je kunt kijken als het gaat om structuur in verkoopprocessen. Is nog niet alles duidelijk binnen jouw salesteam? Ga hier dan eens voor zitten. Want zonder helder verkoopproces laat je geld op tafel liggen.
Ook een boek heeft een duidelijke structuur nodig
Ook een boek heeft een duidelijke structuur nodig, dat is evident. Toen ik begon met het schrijven van een boek had ik geen idee waar ik moest beginnen. Doordat ik een schrijfcoach in de arm heb genomen, werd die structuur al snel glashelder. En het klinkt misschien gek, maar deze structuur bleek goud waard! Ik ben Laurence Verwee nog altijd dankbaar. De structuur die wij voor mijn boek neerzetten is een structuur die mij overal helpt. In trainingen, in key note speeches, en dus in mijn boek.
Het is de structuur van:
- Wat moet je weten?
- Wie moet je zijn?
- Hoe doe je het?
Structuur in mijn key note
In mijn key note van vorige week gebruikte ik deze structuur ook. Hierdoor voel ik enorme houvast tijdens het doen van mijn verhaal. Ik vertel vooraf wat ik ga vertellen. Vervolgens vertel ik het en achteraf kan ik aangeven wat ik verteld heb. Op die manier blijft de informatie ook bij mijn publiek veel langer hangen.
Wie je moet zijn
In mijn key note van vorige week ging ik onder andere in op het onderdeel: Wie moet je zijn. Dit deel gaat over authentiek zijn, over jezelf zijn in verkoopgesprekken. Binnenkort zal ik je iets meer vertellen over wat voorkomt dat je authentiek bent en wat jou kan helpen wél authentiek te zijn.
Structuur in Verkopen zonder te Verkopen
Wil je meer weten over bijvoorbeeld de structuur in verkoopgesprekken? Op 1 mei komt mijn boek uit, maar je kunt het nu al bestellen.
Ik wens je een week waarin je werkt met een heldere structuur!
