Om de order vragen of niet?

“Nee! Natuurlijk niet!”, riep hij. “Dat is zo pusherig! Ik zou dat zelf ook niet prettig vinden”.

In een salestraining komt deze opmerking regelmatig voorbij. Ik kan het me goed voorstellen. Vragen om de order kan heel spannend zijn.

Rauw op je dak

Maar eigenlijk is het alleen spannend als je in het gesprek niet de goede vragen hebt gesteld. Dan kan deze namelijk nogal ‘rauw op je dak’ komen, als klant. Dan voelt dit inderdaad als pushen. En dat vindt niemand fijn.

Wanneer kan je wel om de order vragen?

Wanneer kan je wel om de order vragen? Ja, dat is een goede. Als jij in het gesprek de juiste open vragen hebt gesteld en je hebt inmiddels echt een goed beeld van waar jouw klant tegenaan loopt, wat hij nodig heeft en wat hem daadwerkelijk kan helpen. Dan is het een heel ander verhaal.

De juiste vragen stellen

In mijn trainingen oefenen we altijd met het bedenken van open vragen. Dan wordt het soms pijnlijk duidelijk dat dit makkelijker gezegd dan gedaan is. Want voor je het weet stel je gesloten vragen. En bij een gesloten vraag ga je altijd uit van een aanname die je doet. Per definitie betekent dat dat je vraagt wat er in jouw hoofd zit. In plaats van wat er in het hoofd van de ander zit. En dat is wat je eigenlijk wilt weten.

Open vragen beginnen met: Wie, wat, waar, wanneer, waarmee/waardoor, waarom, welke en hoe. De zeven w’s en de h. Door open vragen te stellen stuur je alleen op het proces en niet op de inhoud. Een klant kan dus altijd zelf de inhoud geven. Voorbeeld:

Vind je dat mooi? Dit is een gesloten vraag. Je kan alleen ja of nee antwoorden. in jouw hoofd zit het woord mooi, dus vraag je dat. Maar het kan ook anders. Kijk maar:

Hoe vind je dat? Dit is een open vraag. De klant bepaalt de inhoud. Die zegt misschien wel: Ik vind dat super belangrijk. Het woord belangrijk komt uit hem. Hij bepaalt. Dat is een veel prettigere manier. En het leuke is dat je met open vragen stellen nogal eens verrast kan worden!

Stel dat je een proefrit maakt in een auto. Als je terugkomt vraagt de verkoper wat je van de auto vindt. Jij geeft aan dat het een topauto is! Hij vraagt door en vraagt wat er zo ‘top’ aan deze auto is. Je vertelt enthousiast over de acceleratie, over de comfortabele stoelen, over het prachtige design van het dashboard en over de enorme actieradius van deze auto. Dan zou het toch gek zijn als je niet vraagt of deze auto ‘het gaat worden’?

Wat pas gek is, is als je niet om de order vraagt

Sterker nog, misschien wil je zelfs terplekke de handtekening zetten.

Als iemand heel enthousiast is over jouw aanbod, is het zelfs vreemd als je die laatste stap overslaat.

Op de één of andere manier doen we aannames over wat anderen denken. Zelfs als die heel enthousiast zijn. Precies om die reden werk ik in mijn trainingen vaak met overtuigingen.

Je gedrag verandert pas als je overtuiging verandert

Je gedrag verandert namelijk pas als je overtuiging verandert. Als jij gelooft dat een enthousiaste klant graag direct tekent, zal je de vraag makkelijker stellen dan als je gelooft dat je pusht.

De kunst is om de vaardigheden van vragen stellen te verfijnen en je aannames over anderen los te laten. Door vragen te stellen kun je gewoon controleren wat iemand vindt!

Ik wens je veel helpende overtuigingen bij het vragen om de order deze week!