Hoe maak je een succesvolle offerte?

Afgelopen week kreeg ik in mijn training In 5 weken je conversie omhoog! wat vragen over succesvolle offertes maken. En één van die vragen zal ik vandaag in deze nieuwsbrief beantwoorden.

Wanneer bel je een offerte na

De eerste vraag die ik kreeg was: Wanneer bel je een offerte na? Dit is een vraag die ik veel vaker krijg en dat verbaast me niets. Want je wil niet overkomen als ‘te gretig’, maar je wil iemand ook niet eindeloos te tijd geven, toch? Dus hoe pak je dat dan aan?

Een goed begin is het halve werk

Een goed begin is het halve werk. Dat geldt zeker ook voor het maken van succesvolle offertes. Wat ik hiermee bedoel is: het verkoopgesprek moet goed zijn. Maak jij bijvoorbeeld veel offertes, maar gaat er weinig door? Dan kan ik je verklappen dat je in het verkoopgesprek al iets laat liggen.

Bij succesvolle verkopers (bij mij dus ook) gaan de meeste offertes ook daadwerkelijk door. Het doel van een verkoopgesprek zou dus niet moeten zijn: Een offerte maken. Nee, het doel van een verkoopgesprek is jouw potentiële klant hongerig maken, naar jou (oh nee, naar jouw dienst. Anders begrijpen we elkaar misschien niet goed 😉)

Het draait allemaal om een goed gesprek

Het draait natuurlijk allemaal om een goed gesprek. In een goed gesprek haal je grofweg op:

• Wat er goed gaat
• Wat er beter kan
• Wat de wensen en verlangens zijn
• En wat dat zou opleveren

En natuurlijk nog veel meer, maar voor nu doen we het met deze opsomming.

No pain no gain

Als je dat goed gedaan hebt, voelt een klant een pijn. Want: no pain no gain. En de gain is waar het om gaat. Let op, een klant moet de pijn zélf voelen. Hij moet dus zélf zeggen wat er niet goed gaat en wat het effect is. Als jij vertelt wat er niet goed gaat, of je geeft voorbeelden, voelt een klant niets. En ik zei al: no pain no gain…

Hoe eerder hoe beter

Hoe eerder je de offerte maakt, hoe beter. Want je moet het ijzer smeden als het heet is. En in het verkoopgesprek maak je al een afspraak over wanneer de klant jouw offerte kan verwachten en wanneer je hem hierover terugbelt. Je maakt zelfs een agenda-afspraak met hem voor het nabespreken van de offerte. Ook dit is weer hoe eerder hoe beter.

Natuurlijk is de complexiteit van een offerte een factor die kan vertragen. Ook de omstandigheden bij een klant kunnen ervoor zorgen dat je een ander moment kiest. Maar in principe is de stelregel: Hoe eerder hoe beter.

Een agenda-afspraak geeft commitment

Waarom een agenda-afspraak maken om een offerte door te spreken? Om verschillende redenen. De belangrijkste is commitment van een klant. Als een klant JA zegt tegen deze afspraak, heeft hij meer commitment. En wordt de kans dat je ‘nooit meer iets hoort’ minimaal. Hij heeft tenslotte zelf ingestemd met de afspraak. Of nog beter hij heeft de datum en de tijd benoemd.

Daarnaast wil je dat een klant zich nog goed kan herinneren welke pijn hij voelde. Dat is namelijk de drijfveer om iets te gaan doen. En om daarin te investeren. Dus hoe eerder je de offerteafspraak hebt staan, hoe meer hij nog van deze pijn kan terughalen.

Hoe maak je een succesvolle offerte?

Hoe maak je een succesvolle offerte? Om succesvolle offertes te maken, is er nog veel meer nodig. Alle vragen die ik in de loop der tijd heb gekregen over offertes, heb ik eens verzameld. De conclusie is dat er nog best wat onduidelijkheden zijn bij veel verkopers. Daarom heb ik besloten een offerte-training te ontwikkelen.

In de offertetraining wil ik in elk geval aan de orde laten komen

• Hoe bouw je een offerte op?
• Wat zet je in een offerte?
• Wat zet je vooral niet in een offerte (super belangrijk!)
• Wanneer bel je een offerte na?
• Wat als je geen reactie hoort op jouw offerte?
• Wat is er nodig voor een JA op jouw offerte?
• ….

Wat zou jij nu nog meer willen terugzien in een training over offertes?

Laat het me weten via mariejose@minddirection.nl en wie weet neem ik jouw vraag op in de training. Deze training wil ik vóór de zomer live hebben. Ik ben benieuwd naar jouw vragen rondom offertes!

Ik wens je een week met veel succesvolle offertes!