Meekijken betekent niet dat je begrijpt wat je ziet.

“Oh, kijk maar eens even met mij mee”, hoor ik veel salesmanagers zeggen als ze hun salesmensen de kneepjes van verkoop willen leren. En meekijken met een salesgesprek is super belangrijk, maar meekijken met salescollega’s betekent niet dat je begrijpt wat je ziet.

Begrijp me niet verkeerd: Ik geloof absoluut in het leren door mee te kijken met ervaren salesmensen binnen je eigen bedrijf. Maar de manier waarop je jouw mensen laat meekijken maakt hét verschil.

Hoe meekijken niet werkt

Hoe meekijken niet werkt is door jouw mensen gewoon laten kijken ZONDER uitleg. Ze zien en horen jou, maar weten niet waarom je bepaalde dingen zegt of NIET zegt. Misschien kan je je die aflevering van Jiskefet herinneren waarin Edgar ‘leert’ stiften…een kaartspel. Hij kijkt mee, maar heeft geen idee wat de bedoeling is.

Zelf heb ik die ervaring met klaverjassen. Ik wilde het graag leren en keek mee met een groep vrienden. Ik had geen idee waar ik naar keek! Na 3 avonden meekijken begreep ik nog niet waar ik naar keek. Ik snapte er echt geen snars van. Pas toen onze vrienden ‘open’ gingen spelen en langzaam steeds meer uitleg gaven over welke opties je had en waarom je kon kiezen voor het één of het ander, kreeg ik het langzaam door. En daarna was het nog steeds veel oefenen…

En zo is het ook met sales.

Wat kan je allemaal als je ervaren bent in sales?

Hoe meer ervaren je bent in sales, hoe lastiger het is om je te verplaatsen in iemand die nog niet zo ver is. En dat komt omdat je onbewust bekwaam bent geworden. Je hebt waarschijnlijk geen idee meer wat je allemaal doet, hoort en zegt of niet zegt. Omdat je inmiddels zoveel tegelijk kan. Kijk maar eens:

• Je weet wanneer je antwoord moet geven op een vraag van een klant en wanneer je beter even kan wachten met antwoord geven
• Je hoort een bepaalde intonatie die aangeeft dat een klant wellicht twijfelt, zodat je weet dat je er nog niet bent
• inmiddels weet je precies welke informatie je nodig hebt om de volgende stap te zetten
• Ook non-verbale tekenen van jouw klant vallen je op. En die geven jou specifieke informatie
• Omdat je expert bent op het gebied van vragen stellen, weet precies wanneer je open vragen moet stellen, welke je vragen je dan stelt én wanneer gesloten vragen meer effectief zijn
• Jouw business ken je inmiddels op je duimpje, Je weet dan ook precies welk van de diensten/producten deze klant nu nodig heeft
• In onderhandelingen weet je welke onderhandelingsruimte je hebt, maar ook wat je minimaal wilt
• Je laat je niet verleiden tot een emotioneel spelletje
• Je hebt de regie of kan die terugpakken in een salesgesprek
• etc.

Als je voor het eerst meekijkt, weet je dat allemaal niet. Je hoort alleen wat er gezegd wordt. Niet wat er niet gezegd wordt. Toch is dat heel belangrijk.

Hoe meekijken wel werkt

Als je weet hoe meekijken wél werkt, zullen jouw mensen veel eerder de ins and outs van een salesgesprek leren én inzetten.

Leg bijvoorbeeld van te voren een aantal dingen uit:

• Jouw doel van het gesprek, want dat kan per gesprek verschillen (eventueel het doel van de klant, als je dat weet).
• De aanleiding van dit gesprek: waarom is dit gesprek ingepland?
• Welke informatie wil je ophalen, wat heb je nodig en waarom?
• Bereid samen een aantal vragen voor die je kan stellen om de informatie op te halen

Leg niet teveel in één keer uit. Want net als met klaverjassen zie je dan door de bomen het bos niet meer. De volgende keer kan je dan wat meer uitleggen vooraf. Het zelfde geldt voor achteraf.

Ook achteraf is het de bedoeling dat je uitleg geeft over waarom je bepaalde beslissingen hebt genomen. Laat jouw mensen daar ook vragen over stellen. “Wat viel jou op?”, of “Waarom denk je dat…?”.

Dat duurt toch allemaal veel te lang!

Ik hoor je denken: “Dat duurt toch allemaal veel te lang!”. Ja en nee. Het duurt absoluut langer dan je gewend bent. En zeker in het begin. Maar je zult zien dat je veel sneller de vruchten kunt plukken van jouw salesmensen, omdat ze zo veel meer leren.

Vooral als je samen naar een klant rijdt en weer terug kan je die tijd goed gebruiken om dit soort dingen te bespreken.

Hellup!

Mocht jij nu denken: Ik wil hier meer van weten, of zelfs “Ik wil hulp bij het trainen van mijn salesteam!”. Dan kan dat! Bel me op 06-13294222 of mail me op mariejose@minddirection.nl en we bespreken wat er nodig is in jouw specifieke situatie. Tot snel!

Ik wens je een leerzame week!