De impact van de ideale situatie

Vorige week stond ik stil bij de impact van het probleem (zie mijn vorige blog). Vandaag ga ik in op de impact van de ideale situatie.

Natuurlijk wordt het voor een klant pijnlijk duidelijk (no pain, no gain) in welke situatie hij zit, als jij vragen stelt over de impact van het probleem. Maar pas als jij hem helpt bij het zien van ZIJN ideale plaatje, is de cirkel rond.

Nee, nog niet verkopen! Alsjeblieft niet!

Toen ik vorige week training gaf aan een aantal deelnemers was er één jongen bij die de neiging had om bij alles wat de klant vertelde, direct een afspraak te maken of het gesprek te leiden naar zijn diensten. Toen ik hem daarop wees, gaf hij aan: “ja, ik doe dat steeds, hé?”. Het nadeel van dit gedrag is dat je echt aan het verkopen bent. De meeste klanten zitten hier helemaal niet op te wachten en zeker niet in deze fase van een gesprek. Als je bij het minste of geringste al wilt verkopen geeft dat irritatie bij een klant. Wacht dus met verkopen tot je de situatie (no pain, no gain) helemaal hebt uitgevraagd. Je weet nu nog lang niet genoeg.

Risico

Als je nog niet genoeg weet, dan kan je geen passend aanbod doen. Jouw klant kan dan allerlei koopbezwaren aanvoeren zoals:

• Ik vind het te duur
• Ik zal het intern eens overleggen
• Wellicht dat dit in de toekomst een goed idee is, maar nu nog niet
• We hebben zoiets als eens geprobeerd
• We zijn net met een ander in zee gegaan
• air castle….

Deze bezwaren waren waarschijnlijk makkelijk te pareren als je genoeg van jouw klant en zijn situatie afwist…Niet doen dus!

Daarnaast is de onderhandelfase heel erg lastig als je niet genoeg weet. Want als je niet weet wat belangrijk is voor een klant of je weet niet waarom hij een bepaalde oplossing zoekt, weet je ook niet wat een alternatief is of welke argumenten zinnig zijn om nu terug te halen.

Ideale situatie

Als je een klant vraagt naar zijn ideale situatie, zal hij jou vanzelf vertellen wat belangrijk is en wat niet. Je kunt hem vragen stellen als:

• Hoe ziet de ideale situatie er voor jou uit?
• Wanneer zou het perfect zijn?
• Wat gebeurt er in de ideale situatie?

Natuurlijk stop je hier niet (ja, het is net als bij no pain, no gain!). Je gaat door op de impact van de ideale situatie. Zo bijvoorbeeld:

• Wat zou het betekenen als de situatie ideaal is?
• Welke invloed heeft dat op jou/jouw team/jouw organisatie?
• Wat betekent dat voor de toekomst van jouw organisatie?
• Wat zou het beste onderdeel daarvan zijn?
• Hoe belangrijk is dit voor jou/jouw team/jouw organisatie?

Als jouw klant de impact van zijn probleem heeft gevoeld op korte én lange termijn en als hij daarna zijn eigen ideale situatie heeft gecreëerd, hoe graag zou een klant dan luisteren naar jouw oplossing? En hoe makkelijk zijn eventuele bezwaren te pareren?

Geloof me, verkoop is veel makkelijker dan je denkt en absoluut te leren! Wees oprecht nieuwsgierig en vraag écht door op gegeven antwoorden. Je zal zien dat een klant graag met je in zee gaat. Daarnaast ben je één van de weinige verkopers die echt geïnteresseerd is in de ander, i.p.v. in zichzelf, hun eigen diensten of eigen verhaal.

Succes weer deze week!

Ps volgende week heb ik iets leuks over verkoop naar aanleiding van deze uitnodiging van mijn dierenarts voor onze kat Wim. Er valt veel van te leren, dus mis het niet!