Heb jij écht de regie in jouw verkoopgesprekken?

Van veel verkopers hoor ik dat ze het lastig vinden om de regie te krijgen of te houden in hun verkoopgesprekken. Heb jij de regie in jouw verkoopgesprekken?

Zoals je waarschijnlijk weet heb ik mijn eigen sales model ontwikkeld. In dit model zitten de meest essentiële onderdelen die je helpen sales succes te hebben. In mijn vorige nieuwsbrieven vertelde ik al over authenticiteit en rapport. Nu is leiderschap aan de beurt.

Eén van de belangrijkste onderdelen van leiderschap is het hebben van de regie in verkoopgesprekken.

Waarom is regie belangrijk?

Als verkoper wil je expert zijn op jouw gebied, want als je expert bent kan je jouw klant het best helpen. En verkoop=helpen. Je kan als expert het best meedenken met klanten, je kent de problemen waar hij tegenaan loopt en de oplossingen die het best passen bij dat probleem.

Om die reden is het belangrijk dat je de regie neemt in het gesprek. Maar hoe doe je dat dan?

Waar gaat het mis?

Hier gaat het in de praktijk vaak mis. Veel verkopers denken dat ze de regie hebben als ze vertellen over hun diensten. Wat er dan vaak gebeurt zijn 2 dingen:

1. Een klant gaat vragen stellen, waardoor je van je verhaal moet afwijken om antwoord te geven. En vaak is het lastig om daarna weer terug te komen op de lijn van je verhaal.
2. Als jij praat leer jij niets. Want alles wat je vertelt, weet jij zelf al. Dus je leert er niets van. Het nadeel van vertellen is dat je niet hoort hoe de klant er in staat. Waar heeft hij last van? Wat vindt hij belangrijk? In de onderhandelfase of bij het verkopen van de prijs heb je dan echt een probleem. Een klant kan je dan bijvoorbeeld te duur vinden. Herkenbaar?

Ik heb echt verkoopgesprekken gezien waarbij een verkoper direct zijn laptop opent en begint te vertellen wat hij allemaal in de etalage heeft staan…NIET DOEN!

Hoe krijg je de regie?

De regie krijg je door vragen te stellen. Open vragen (die beginnen met Waar, Wie, Wat, Wanneer, Welke, Waarom en Hoe). Ja, denk je nu misschien: “Dat is zo’n open deur!”. En toch zie ik in de praktijk dat het lastig blijkt die open vragen te stellen ondanks dat verkopers weten dat ze het zouden moeten doen. Gewoon omdat dit oefening vergt én omdat je als mens allerlei overtuigingen en aannames hebt waardoor je gesloten vragen stelt.

Zolang jij open vragen stelt en de klant antwoord geeft, heb JIJ de regie. Je krijgt informatie over de klant die je later in het verkoopproces nodig hebt. Wees dus echt nieuwsgierig!

Maar dan heb je altijd klanten die tussendoor wel een vraag willen stellen. Bedenk goed hoe je daarmee om wilt gaan. Want als je antwoord geeft, geef je de regie weg. En de regie terugpakken is zo mogelijk nog lastiger…

Vooral vragen over de prijs, zoals: “Wat kost dit eigenlijk?”, zouden alarmbellen moeten doen rinkelen! Afgelopen week gaf ik een masterclass sales en daar kwam de vraag: “Wanneer begin je als verkoper over de prijs?”.

Een hele belangrijke, want als je het te vroeg doet is de kans groot dat een klant afhaakt. Eigenlijk is de volgorde zo:

1. Vragen stellen aan klanten om info te krijgen over behoefte en verlangen (ca. 80% van de tijd!)
2. Kort over dienst vertellen in relatie tot de behoefte en verlangen die de klant zojuist noemde. Ga in op resultaten die klanten behaald hebben/kunnen behalen.
3. Prijs noemen (en je mond houden!).

De conclusie is dan ook dat als een klant vraagt naar de prijs, vóórdat je weet wat hij zoekt en vóórdat hij weet wat de resultaten van jouw dienst zijn: geen antwoord geven.

Verkoop jij of help jij?

En hier komt het op echte sales skills neer. Dit is misschien wel één van de lastigste dingen: je gaat een klant akkoord vragen om de vraag over de prijs later te beantwoorden. Om deze vaardigheid te beheersen moet je niet alleen heel veel oefenen, maar is het ook belangrijk te kijken naar jouw eigen overtuigingen. Een klant voelt namelijk feilloos aan of je hem probeert te helpen of hem iets probeert te verkopen. En het verschil hiertussen heeft alleen maar te maken met wat jij zelf gelooft dat waar is…

Wat is jouw verantwoordelijkheid?

Verder heeft leiderschap en regie ook te maken met jouw verantwoordelijkheid. Want een verkoper die de regie heeft, heeft contact met zijn eigen emoties én kan ze benoemen. Daarnaast voelt hij ook de emoties van de klant aan. Bijvoorbeeld: “Ik merk dat ik teleurgesteld ben naar aanleiding van je reactie”. Als je over je eigen emoties praat kan je benoemen welk gevoel je hebt. Bij een klant doe je dat niet. Dan benoem je alleen het fysieke (zichtbare) gedrag. Op die manier nodig je een klant uit zelf uitleg te geven. Bijvoorbeeld: “Ik zie je schuiven op je stoel”.

Precies om die reden is non-verbale communicatie zo belangrijk in verkoop. Wat gebeurt er bij de ander waardoor jij het gevoel hebt dat er iets speelt? Echt goed kunnen kijken naar de ander is essentieel in verkoop.

Mocht jij vragen hebben over de regie of leiderschap in een gesprek, dan kan je ze me stellen. Ik ben benieuwd!

Ik wens je een succesvolle week!