New business, een kwestie van prioriTIJD 😉
Zoals ik je vorige week al beloofde, help ik je deze week met de prioritijd (!) van new business. Dus als jij merkt dat new business bij jou ook het ondergeschoven kindje is, dan moet je vooral even doorlezen.
New business: Voor de ene verkoper een kans om te knallen, voor de ander een noodzakelijk kwaad dat altijd onderaan het prioriteitenlijstje bungelt. Want laten we eerlijk zijn: als je kunt kiezen tussen koud bellen of een offerte nóg een keertje doorlezen (want ja, die komma op pagina drie blijft toch een beetje wringen en de intro kan echt nog wel scherper…), dan is die offerte ineens je hoogste prioriteit.
Waarom je meer tijd kwijt bent aan uitstellen dan aan bellen
New business is als de sportschool. Iedereen weet dat het belangrijk is, maar oei… ineens moet de zolder opgeruimd, de planten water, en ja hoor, zelfs de belastingaangifte voelt als een welkome afleiding.
Waarom? Omdat new business ook heel spannend kan zijn. Het schuurt. Afwijzing ligt op de loer. En je weet nooit hoe het zal gaan. Dus verliezen veel verkopers zich in ‘veilige’ operationele taken: offertes perfectioneren, mailtjes optimaliseren, LinkedIn-profielen bekijken (maar niks sturen, natuurlijk).
Maar hier komt het pijnlijke besef: je bent niet druk met werk, je bent druk met uitstellen. En je kan heel veel tijd steken in de dingen juist doen, maar zolang je niet de juiste dingen doet, ben je bezig met flauwekul, gelul door een rietje! Ja, denk daar maar eens over na. Tijd is namelijk geld!
Tijd is geld
Veel verkopers zien new business als ‘extra’. Iets voor erbij, tussen het echte werk door. “Als ik tijd heb, kan ik wel wat new business gaan doen”. Maar laten we even de zaken op een rij zetten:
- New business = toekomstig inkomen. Geen instroom, geen pijplijn, geen omzet. Simpel.
- Een perfecte offerte zonder klant is een duur Word-document (auw!)
- Tijd voor new business ‘vinden’ werkt niet. Tijd maken wel.
New business is geen afterthought. Het is een kernactiviteit. Net zoals eten en ademhalen (en nee, ‘ik adem wel als ik tijd over heb’ is geen optie).
Van excuses naar actie in de taxi
Dus, hoe breng je structuur aan?
- Plan je new business-tijd als een meeting. Geen ‘ik kijk wel even’-momentje. Blok het in je agenda en behandel het als een afspraak met een klant. Inclusief een serieuze voorbereiding.
- Begin je dag met het moeilijkste. Een moeilijk telefoontje wordt alleen maar moeilijker als je het blijft uitstellen. Doe het eerst. Daarna voelt de rest van de dag als vakantie. Weet je nog vroeger met je huiswerk? Zelfs leuke dingen waren minder leuk als je daarna nog huiswerk moest doen. Maar huiswerk eerst doen en daarna leuke dingen was een win-win!
- Stop met perfecte offertes. Bepaal van tevoren hoe lang je er over wil doen (bijvoorbeeld 30 minuten). Laat hem een dag liggen en kijk er nog één keer max 15 minuten naar. Stuur hem op. Klaar. Niemand heeft ooit een deal gesloten omdat de offerte een sublieme interlinie had, of omdat de interpuncties zo prachtig waren.
- Hou jezelf accountable. Werk met een salesbuddy of manager die checkt of je je new business-momenten écht hebt gebruikt. Dit is belangrijker dan je denkt. Want als jij als eigenaar van jouw eigen agenda steeds labbekakt met je new businessblokken, dan zou je zo maar eens kunnen leren dat jouw agenda niet meer dan een leidraad is. In plaats van dé structuur van jou als leider over deze agenda en daarmee over jouw salessucces!
Doen is het devies!
New business gaat niet over perfecte plannen, maar over doen. Regelmatig, op vaste tijden en vaak. Dus, voordat je deze blog nóg een keer leest: pak die telefoon. Jouw toekomstige klant zit niet op jouw volgende offerteversie te wachten, maar wel op een gesprek met jou. Want jij maakt het verschil.
Grappig, vorige week kondigde ik al aan dat ik deze week over new business zou gaan praten. In diezelfde week kreeg ik een aanvraag van een advocatenkantoor. Of ik hun team kon helpen van new business een serieus onderdeel te maken van hun werkzaamheden. En gisteren kreeg ik een aanvraag voor een individueel traject voor een verkoper in media die ook behoefte heeft om zijn salesagenda te structureren en er meer de vruchten van te plukken.
Ik wens je een week met structurele new businessactiviteiten.
ps en als jij de moeilijkheden hierboven herkent en er iets aan wilt doen, samen met mij, bel me dan. Want de verkopers die werken aan hun verkoopskills zijn altijd succevoller dan diegene die dat niet doen. Het is een kwestie van prioriTIJD.
