Weten en doen zijn twee verschillende dingen
Ik werd helemaal enthousiast van deze deelnemer! Hij wist me precies te vertellen wat je als goede verkoper in huis moet hebben. Werkelijk alles uit het boekje kon hij benoemen:
- Open vragen stellen
- Luisteren samenvatten en doorvragen (LSD)
- Stiltes laten vallen
- Laten kopen i.p.v. verkopen
- etc., etc.
Nou, noem het maar op en hij wist het. Ik had zo’n zin om met hem mee te gaan naar zijn klant voor onze joint visit, ik kon niet wachten!
Maar wat was dit nu?
In het gesprek waarin ik hem observeerde zag ik een totaal ander iemand. Hij viel met de deur in huis, vertelde uitgebreid wat hij in de etalage had staan en stelde de één na de andere gesloten vraag! Ik zag de klant af en toe rollen met de ogen en merkte bij mezelf dat mijn tenen in mijn schoenen krulde en ik mijn billen bij elkaar kneep… Ik geloofde niet wat ik hoorde. Hoe kon dit nu? Hij wist exact hoe je een verkoopgesprek moet voeren en toch was dit bij lange na geen goed gesprek.
Dat weet ik al, dat ken ik al!
“Dat weet ik al, dat ken ik al!”, hoor ik vaak in mijn trainingen. En dat geloof ik graag. Er is inmiddels zoveel geschreven over sales, dat ik me niet kan voorstellen dat ik nu toevallig het wiel uitvind. Dat hoeft gelukkig ook niet. Want ondanks het feit dat er inmiddels zoveel bekend is over sales en wat wel en niet werkt, wordt er nog steeds slecht verkocht.
Ik bedoel niet dat iedereen slecht verkoopt, maar ik bedoel dat er veel geld op tafel blijft liggen. In het Engels vind ik dat zo mooi klinken: leaving money on the table. Natuurlijk betekent het precies hetzelfde in het Nederlands, maar het voelt anders. Nou ja, voor mij dan…
Anyway de moraal van dit verhaal is dat mensen lang niet alles uit hun verkooppogingen halen. En dat komt niet doordat mensen niet weten wat ze moeten doen.
Het is namelijk geen garantie voor succes
Dat weet ik al of dat ken ik al is namelijk geen garantie voor succes. Dat merk ik vaak in het coachen on the job (oftewel de joint visits die ik met mijn klanten doe). Vooraf hoor ik dat open vragen belangrijk zijn, dat je moet luisteren en een klant moet laten praten. Toch zie ik in de praktijk veel vaker, dat mensen veel zelf aan het woord zijn. Naar een specifiek antwoord zoeken, waardoor er ‘als vanzelf’ veel gesloten vragen worden gesteld.
Hoe komt dat dan?
Vraag ik mij dan af. Dat is toch gek? Waarom doen mensen niet wat ze wel weten? Mijn eigen coach die mij leerde spreken in het openbaar (Andy Harrington) noemde dit mooie voorbeeld:
Geen self-development, maar shelf-development
Het is maar 1 letter verschil, maar het maakt nogal wat uit of je jezelf aan het ontwikkelen bent of dat je gewoon je boekenkast vult met mooie theorieën.
Ken je die mensen die hun boekenkast op kleur inrichten (want dat staat mooi)? Of die mensen die hun boeken regelmatig doorbladeren om ze er ‘oud en gelezen’ uit te laten zien? Of mensen die hun boekenkast vullen met boeken waarvan ze zouden willen dat ze ze echt konden lezen, maar het staat wel ‘belezen’?
Ik hoop van niet. Toch doen veel mensen iets wat daar erg op lijkt:
Wel de boeken lezen, maar niet de inzichten toepassen. Op die manier is het lezen van boeken een heerlijk tijdverdrijf. Ik doe dit regelmatig op vakantie. Ik heb zelfs wel eens meegemaakt dat ik een boek van Adler Olsen twee keer gelezen heb en er pas achter kwam op de laatste pagina…
Als je dat ook doet met de inzichten die je in boeken, trainingen en gesprekken met klanten krijgt, heb je er niets aan. Je vult je tool kit met mooie kennis en kunde, maar je past het niet toe.
Weten en doen
Weten en doen zijn niet hetzelfde. Dit onderwerp is niet nieuw voor mijn nieuwsbrief, of blog zo je wilt. Maar omdat ik zo vaak zie dat mensen hun verworven kennis niet inzetten of toepassen kom ik nog eens met dit onderwerp.
Waarom je nog niet toepast wat je leert
Waarom je nog niet toepast wat je leert, kan met verschillende dingen te maken hebben. Het kan zijn dat je het een keer geprobeerd hebt, maar het had niet het gewenste resultaat. Het kan ook zijn dat je het niet durft toe te passen, omdat je het niet gewend bent en het misschien een beetje gek voelt. Maar het kan ook zijn, dat je het op het moment suprême niet kúnt toepassen omdat er iets in de weg zit. Je gelooft bijvoorbeeld dat het gek is, dat het niet hoort o.i.d.
Eén ding is duidelijk
Als je niet toepast wat je geleerd hebt, ontwikkel je jezelf niet. Het resultaat verandert dan ook niet. Er is een verschil tussen weten en doen. Wat je nodig hebt om het geleerde daadwerkelijk toe te passen zijn, in mijn optiek, twee dingen:
- Oefening (om er beter in te worden). Gewoon DOEN dus.
- En een mindset waarin je durft te proberen.
Succesvol Verkopen zonder te Verkopen
In de online training Harde resultaten met zachte sales, die ik ontwikkelde zijn die twee elementen super belangrijk. Door aan elke nieuwe ‘les’ een oefening te koppelen, leer je de theorie daadwerkelijk toe te passen.
Ben je benieuwd naar deze online training? Kijk dan hier voor meer informatie.
Ik wens je veel succes deze week!
