Closing the deal: Hoe je iemand tot klant maakt

En? Herken jij deze?

• Vind je het moeilijk om de deal te sluiten

• Voel jij je soms ‘verkoperig’

• Wil jij niet pushen in een verkoopgesprek

No worries, je bevindt je in goed gezelschap! Want de meeste verkopers willen niet pushen. En in hun poging niet te pushen, gebeurt er soms iets raars…Lees vooral verder als je wilt dat het makkelijker voor je wordt om ‘de deal te sluiten’! Ik neem je mee naar een aantal jaar geleden.

Het doel was om de conversie omhoog te krijgen

Er vonden teveel contacten plaats met mensen die geen klant werden, gaven ze aan. Ik werd gevraagd te helpen de conversie omhoog te krijgen (helpen het aantal contacten om te zetten naar daadwerkelijke klanten). Dit was niet de eerste de beste opvang, maar de grootste en leukste van Nederland (inmiddels meer dan 1000 locaties!).

Misschien denk je nu wel: Huh? Verkooptraining aan een kinderopvang locatie? Dat dachten zij zelf ook even! In elk geval vonden de deelnemers het heel lastig om zichzelf als verkopers te zien. Aan het hoofd van elke locatie stond een locatie manager. Die locatie manager zorgde ervoor dat alles goed reilde en zeilde op de locatie. Meestal was dat ook diegene die de rondleiding voor kersverse ouders (in spé)/potentiële klanten deed.

Om de training zoveel mogelijk op maat te maken, besloot ik samen met mijn contactpersoon te ontdekken hoe zo’n rondleiding precies ging. Maar omdat we het proces niet wilden beïnvloedden, besloten we mystery guest in te zetten. Ingehuurde mensen die deden of ze een potentiële klant waren. Ze kregen een rondleiding en gaven mij daarna verslag van deze rondleiding.

Dit had ik nog niet eerder gehoord

Ze waren heel prettig ontvangen op elke locatie. De locatie managers hadden alle tijd genomen om ze de opvang te laten zien en alle vragen te beantwoorden. Ze waren heel enthousiast geworden. Maar toen kwam het…

Nadat de rondleiding voorbij was, zwaaiden de locatie managers de potentiële klanten hartelijk uit. Punt.

Er was geen enkel moment waarop de locatie managers vroegen aan de ouders: “En? Wat vind je ervan? Wat zou je ervan denken om je bij ons in te schrijven?”. Of iets van: “Wat zouden jullie willen?”.

Niets van dat al! Ze kregen soms zelfs de boodschap om er vooral nog even goed over na te denken.

Voor deze ouders (mystery guests) voelde dit heel raar. Ze gaven aan dat het daardoor voelde ‘alsof ze niet welkom waren als klant’. Alsof ze niet goed genoeg of leuk genoeg waren. Ze hadden na de rondleiding en hun enthousiaste reacties eigenlijk zelfs verwacht dat ze de uitnodiging kregen om zich direct in te schrijven! Dit gebeurde echter niet.

Zo bescheiden dat het ongemakkelijk wordt

De locatie managers waren in dit geval zo bescheiden, dat het ongemakkelijk werd voor de ouders. De managers wilden vooral niet pushen, maar het effect was dat ze de klanten als het ware naar huis stuurden… Dit voelde heel vervelend.

Eigenlijk heel grappig achteraf. Want tijdens de rondleiding waren ze helemaal afgestemd op de klant en namen ze de klant bij de hand, maar zodra de rondleiding voorbij was, moest de klant het zelf maar uitzoeken.

Dus door heel hard niet te willen verkopen, doe je soms iets anders dan klanten verwachten. Interessant toch?

Stel je nu eens voor dat je een proefrit maakt met nieuwe een auto en hij bevalt uitstekend, maar de verkoper stuurt je daarna weg met de opdracht: “Denk er nog maar eens goed over na!”. Dat zou toch gek voelen? Je verwacht min of meer dat hij daarna een aanbod doet.

Ik kan me nog goed herinneren dat ik een keer een oefening deed tijdens een training. De oefening ging om het vragen om de deal. Er zaten 10 deelnemers in de zaal en aan het eind bleek dat niemand de vraag had gesteld: Wat zou je ervan vinden als we het gelijk vastleggen? Of iets van dien aard.

Ook tijdens het meeluisteren valt het mij op dat veel verkopers (ja, ook heel ervaren verkopers) niet vragen om de deal. Je laat simpelweg geld op tafel liggen als je dat niet doet. En in sommige gevallen schaad je zelfs de relatie door dat niet te vragen…

Hoe je iemand tot klant maakt: harde resultaten met zachte sales

In mijn onlinetraining Harde Resultaten met Zachte Sales leer je hoe je een goed en vooral waardevol verkoopgesprek opbouwt en hoe je daarna ‘om de deal vraagt’ oftewel hoe je een iemand tot klant maakt. Op een logische en prettige manier. Je kunt de training in je eigen tijd en tempo volgen.

Wil jij/jouw team leren hoe je iemand tot klant maakt?

Is dat iets wat jij of jouw team kan gebruiken? Kijk dan even hier voor meer informatie en inschrijven. Ik beloof je dat je de kosten er in maximaal 2 maanden uit hebt! Want je leert hoe je iemand tot klant maakt. Zonder te pushen. De training bestaat uit theorie, oefeningen, filmpjes en veel voorbeelden. Dat maakt de online training lekker praktisch en direct toepasbaar.

Ik wens dat je deze week veel mensen tot klant maakt!