Het risico van aannames & hoe je ze tackelt

Het risico van aannames & hoe je ze tackelt.

Aannames was het onderwerp van de training die ik laatst gaf bij een mediabedrijf in Amsterdam. Dit mediabedrijf wilde weten wat het risico van aannames is & hoe je ze tackelt.

Wat zijn aannames eigenlijk?

Voor de meeste salesmensen gesneden koek, toch? Of misschien niet…

Een aanname doen, betekent dat je zélf invulling geeft aan de betekenis van wat iemand zegt, doet of juist níet doet. Kijk maar.

Situatie 1: Tijdens een salesgesprek zit jouw klant steeds op zijn horloge te kijken. Je kan dan de aanname doen: Hij heeft haast. Of: Hij heeft zo een volgende afspraak.

Als je betekenis geeft aan het feit dat jouw klant steeds op zijn horloge kijkt zónder dat je dat zeker weet, doe je een aanname. Het kan namelijk ook iets anders betekenen.

Situatie 2: Jouw collega komt binnen en zegt iedereen goedemorgen, behalve jou. Je kan de aanname doen: Zij vindt mij niet leuk, niet de moeite waard. 

Ook in de tweede situatie weet je niet zeker wat de reden is dat iemand jou geen goedemorgen zegt. Als je denkt dat iemand jou niet de moeite waard vindt, doe je dus een aanname.

Het risico van aannames

Het risico van aannames is dat je, door een aanname te doen, gedrag vertoont, dat past bij die aanname en niet noodzakelijk bij de werkelijkheid. In situatie 1 zou je bijvoorbeeld sneller kunnen gaan praten omdat je bang bent, dat er anders geen tijd genoeg is. 

In situatie 2 zou je de volgende dag ook geen goedemorgen tegen die desbetreffende collega kunnen zeggen. Ze zei het tenslotte ook niet tegen jou.

Maar stel nou dat je ernaast zat?

Maar stel nou dat je ernaast zat met je gedachte (je aanname)? Wat dan? In het eerste geval heb je misschien je gesprek afgeraffeld, terwijl dat niet nodig was.

Als je had gecheckt waarom jouw klant steeds op zijn horloge keek, had je namelijk gehoord dat zijn oudste zoon om 12.00 uur zijn economie-examen zou doen. Jouw klant had zijn zoon beloofd om even aan hem te denken tijdens het examen. Wat zou dat trouwens leuk zijn, om daar even over door te praten! Heb je gelijk een kans om jouw klant beter te leren kennen.

In het tweede geval zou je misschien zelfs een kleine ruzie kunnen veroorzaken. Terwijl de eigenlijke reden is dat deze collega jou zó leuk vindt, dat ze geen woord kan uitbrengen, als ze je ziet! Je zal de aanname maar doen!

Wat doe je als je merkt dat je een aanname doet?

Tja, wat doe je eigenlijk als je merkt dat je een aanname doet? Nou, ten eerste: Geef jezelf een schouderklopje! Want 9 van de 10 keer hebben we zelf niet eens door dat we aannames doen. En na dat schouderklopje kan je checken. Want dat is precies wat je moet doen bij aannames:

Check!

Check of jouw aanname klopt. En dat doe je trouwens niet zo:

Wat zit je nou de hele tijd op je horloge te kijken? Heb je haast of zo?

En ook niet zo:

“Oók goedemorgen!” Of “Koekoek, ik ben er ook nog!”

In het gesprek met jouw klant die op zijn horloge kijkt kan je zeggen:

“Ik zie je steeds op je horloge kijken”. …..stil blijven en jouw klant vriendelijk blijven aankijken! De meeste mensen zijn geneigd hier antwoord op te geven. “Ja sorry, mijn zoon heeft zo meteen een economie-examen en ik had hem beloofd dat ik aan hem zou denken”.

Hier zou je kunnen zeggen:

“Je zei vanmorgen geen goedemorgen tegen mij, is alles goed?”…ook hier vriendelijk blijven kijken natuurlijk! Wie weet wat je hierop terug krijgt?!

Conclusie

Als je ontdekt dat je een aanname doet:

*   Check hem dan. 
*   Benoem concreet het gedrag (op je horloge kijken/geen goedemorgen zeggen) dat je zag/hoorde en 
*   Controleer waarom dat was.

Twijfel je of je zelf doorhebt dat je aannames hebt? Of weet je misschien zelfs dat je het doet, maar lukt het je niet goed om ermee om te gaan? Je kan me altijd bellen voor een vrijblijvend gesprek 0613294222.

Tot snel!

Ik wens je een week zonder aannames!