Wat zegt de prijs eigenlijk over de waarde?

‘Wat? Schrijf jij met een vork of zo?”, riep hij verschrikt, toen hij mijn prijs hoorde. Die ochtend was ik op gesprek bij een ‘potentiële klant’. Maar je voelt hem waarschijnlijk al aankomen…Het werd geen klant!

Diezelfde dag, maar dan in de middag…: “Nou die prijs past helemaal binnen onze normen, dus wat mij betreft kunnen we starten!”, zei hij tegen mij. “Top!”, zei ik lachend en gaf hem een ferme hand.

“Zo kan het ook!”, dacht ik blij. Gek eigenlijk, toch? Dat in de ochtend iemand mij voor gek verklaart en in de middag iemand bij dezelfde prijs gelijk wil starten. Dit gebeurde inmiddels een paar jaar geleden.

Ik heb er veel van geleerd en wil je graag vertellen wat ik ervan leerde. Misschien heb jij er ook iets aan?

Wat zegt de prijs eigenlijk over de waarde?

Wat zegt de prijs eigenlijk over de waarde? De prijs zegt iets over de waarde, maar niet meer dan dat. Het verschil maak je door als verkoper te kunnen laten zien wat de waarde is die het écht vertegenwoordigt. Lukt je dat niet, dan zal een klant jouw dienst als ‘duur’ ervaren. Of erger, als onnodig. Weg klant… Zoals in het eerste voorbeeld bij mij gebeurde.

Het zit hem in de verkoopskills

Het zit hem dus in de verkoopskills van de verkoper of een klant de prijs als acceptabel, hoog, of als ‘een koopje’ percipieert. Het belangrijkste is natuurlijk dat een klant voelt dat hij jouw dienst nodig heeft. En daarna zou het fijn zijn als hij jou als expert ziet en gelooft dat je betrouwbaar bent.

Dit klinkt misschien logisch, maar simpel is het allerminst. Hier gaat veel mis in verkoopgesprekken. Veel verkopers hebben moeite om zichzelf als expert neer te zetten. Het wordt dan al snel een:

Wij van WC Eend, adviseren WC Eend…

En natuurlijk prijst een bakker zijn eigen brood aan. Maar het maakt hem nog geen betrouwbare expert, toch? En dat is wel essentieel in succesvolle verkoop.

Het begint al met het maken van de afspraak

Het begint al met het maken van de afspraak met jouw klant. De manier waarop je binnenkomt schept een bepaalde verwachting. Of niet natuurlijk. De eerste klap is een daalder waard, zeggen ze wel eens. Ik ben het daar helemaal mee eens. Regelmatig hoor ik verkopers zeggen:

“Ik keek op jullie website en dacht dat het volgende wel interessant was voor jullie…”

Of iets van die strekking. Dat is echt zonde! Wil je een succesvol verkoopgesprek waarbij jouw klant jou als expert ziet en de toegevoegde waarde van jouw dienst ervaart, dan is dit niet een goed begin.

Wat doe je dan wel?

Wist jij dat ik 3 online trainingen heb die jou helpen op verschillende gebieden? Bijvoorbeeld: Hoe maak je een afspraak in het voordeel van jouw klant? Dan heb ik het over deze training:

Harde resultaten met zachte sales

Deze training helpt je nog verder, kijk maar, dit is wat je nog meer leert:

• Hoe je verkoopbezwaren kan voorkomen
• Hoe je een afspraak krijgt met jouw klant
• Welke informatie je nodig hebt van een klant om jouw doel te halen
• Exact welke vragen je dus moet voorbereiden
• Hoe je zorgt dat jouw klant je alles vertelt wat je nodig hebt/wilt weten
• Verkopen zonder te verkopen – hoe je jouw klant laat kopen!
• Hoe je de prijs verkoopt, zonder gezeur!

Zou jij dit ook willen leren? Lees hier meer over de training.

Hoe werkt de training?

De training bestaat uit 5 modules met een aantal sublessen, die online te volgen zijn. Theorie wordt afgewisseld met video’s. Na het afronden van een module wordt pas de volgende module opengezet hierdoor volg je de training op de juiste volgorde.