Onweerstaanbare offertes maken

Toen mijn deelnemers de onlinetraining Verkopen zonder te Verkopen hadden afgerond riepen ze bijna in koor: “En nu? Ik voel me heel goed bij het verkoopgesprek dat ik nu kan voeren. Maar dat moet nog wel op een goede manier in de offerte worden opgenomen. En ik merk dat ik het heel lastig vind om aantrekkelijke offertes te maken!”.

Wat vinden verkopers lastig aan het maken van offertes?

Er is een aantal zaken waarvan ze aangeven dat het ze moeite kost. Misschien herken jij ze zelf ook:

• Hoe blijf je kort en krachtig?
• Op welke manier kan je cijfers op een aantrekkelijke manier presenteren?
• Welke bewoordingen gebruik je?
• Wat zet je er wel of niet in?
• Kortom: Hoe zorg je voor onweerstaanbare offertes?

Om mijn deelnemers te helpen aantrekkelijke offertes te maken, heb ik direct een onlinevervolgtraining gemaakt die ik – hoe verrassend ook – Onweerstaanbare Offertes Maken heb genoemd. In deze training komen alle bovenstaande onderwerpen aan de orde. Maar ook in mijn boek vertel ik je uitgebreid wat je wel en niet moet doen om onweerstaanbaar te zijn.

De grootste valkuil bij het maken van offertes

De grootste valkuil bij het maken van offertes is dat je vertelt wat je doet. Dat klinkt misschien gek, want dat lijkt het meest logische in een offerte, toch? Een klant wil toch weten wat je doet. Toch is dat niet de bedoeling. Wat je doet is namelijk een proces. En proces verkoopt niet.

Resultaat verkoopt, proces niet

Als je een aantrekkelijke offerte wilt maken, is het van essentieel belang dat je aangeeft wat de resultaten zijn die je behaalt met jouw dienst. Stel je voor dat ik over mijn dienst het volgende zou beschrijven in mijn offerte:

In een training van drie hele dagen gaan we in op de structuur van een verkoopgesprek, op aannames en verkoopbezwaren. We doen rollenspellen en andere oefeningen om de technieken te verbeteren. We oefenen met vragen stellen zodat de technieken ingetraind raken.

Wees eens eerlijk…hier word je toch niet opgewonden van? Hier krijg je een baard van! Wat ik doe is totaal oninteressant. Ik word al moe als ik het lees. Nee, je moet het echt anders verwoorden. Kijk maar eens naar het volgende voorbeeld:

Onweerstaanbare offertes

Het verkoopteam zal ontdekken waar ze geld op tafel laten liggen. Het team leert precies wat ze kunnen doen om bij een klant aan tafel te komen. Hoe ze een afspraak maken in het voordeel van de klant. Eenmaal aan tafel weten ze hoe ze hun klanten hun toegevoegde waarde kunnen laten ervaren, zodat klanten graag met hen in zee willen. Ze leren exact hoe ze kunnen verkopen zonder korting te geven. Na de training halen ze meer omzet met klanten die graag zakendoen met ze.

Kijk, hier kom je je bed voor uit toch?

Proces verkoopt niet, resultaat wel

Ik wens je een week met onweerstaanbare offertes, waar geen klant nee tegen kan zeggen!