Zendingsdrang in verkoopgesprekken
Gelukkig weten steeds meer verkopers dat je (open!) vragen moet stellen in een verkoopgesprek.
Dit niet alleen om informatie te achterhalen over wat jouw klant belangrijk vindt, maar ook omdat je later in de offertefase veel beter weet wat je wel en niet in de offerte moet zetten om jouw klant te verleiden.
Waar het mis gaat
De meeste van mijn klanten verlenen diensten. Waar het mis gaat is meestal niet in de ‘gewone’ verkoopgesprekken. Nee, het gaat juist mis op het moment dat ze kunnen laten zien wat de dienst inhoudt. Bijvoorbeeld doordat ze een webinar geven of hun scherm delen via Zoom of Teams.
De zendknop gaat aan
Zodra het scherm gedeeld wordt, gaat er een knop om. Ik heb het hier over de ‘zendknop’. Op het moment dat verkopers een scherm delen en willen uitleggen wat de mogelijkheden zijn, verandert er iets in de verhouding zenden vs luisteren. De zendknop gaat aan. Misschien herken je dat ook?
Zendingsdrang in verkoopgesprekken
Het effect van zendingsdrang in verkoopgesprekken is dat je zó lekker aan het vertellen bent, dat je er helemaal in opgaat en jouw klant afhaakt. Daar waar het gesprek eerst heerlijk over hem ging, ben je nu vooral zelf aan het vertellen. En omdat veel verkopers niet goed weten hoe ze dit moeten omdraaien, blijven ze praten. Het nadeel is dat je als verkoper geen vragen meer stelt, maar zelf gaat bepalen wat je wilt laten zien. Als je alles zelf bedenkt, dan wordt de informatie steeds minder relevant voor jouw klant.
Waar komt die zendingsdrang vandaan?
Vaak ontstaat de zendingsdrang vooral door je eigen enthousiasme. Je bent trots op wat er allemaal kan en wil het graag laten zien, vertellen en uitleggen. Voor sommigen is dit ook het veiligste deel van verkoop. Ze kunnen namelijk vertellen wat ze weten en dat voelt gewoon lekker.
Hoe voorkom je dat je alleen maar aan het zenden bent
Hoe je voorkomt dat je alleen maar aan het zenden bent is: Een goede voorbereiding! Daar valt of staat elk verkoopgesprek mee. In de voorbereiding zorg je dat je alleen dingen laat zien die voor jouw klant relevant zijn. Dat kunnen ook concurrentie-inzichten zijn. De beste voorbereiding in dit geval is een gesprek voorafgaand aan het moment dat je je scherm deelt. Dat kan direct voorafgaand aan het schermdelen, maar je kunt dit ook in een aparte eerdere afspraak ophalen.
Zo kun je vooraf ophalen:
- Wat een klant belangrijk vindt
- Waar hij de dienst op beoordeelt (zeker als hij ook concurrenten spreekt)
- Hoe hij de dienst wil gebruiken
- Wie de dienst allemaal gaan gebruiken
- Wat er absoluut niet mag ontbreken
- Welke voorbeelden hij graag in de ‘demo’ wil zien
Wat je laat zien
Wat je laat zien is afhankelijk van wat jouw klant belangrijk vindt. Daarnaast kan je steeds vragen: Wat vind je hiervan? Hoe zou jij dit gebruiken? Welke voordelen zie jij? Hoe kijken jouw collega’s hiernaar? Wat vind je het mooiste aan deze demo? Etc. Dit zorgt voor veel meer dialoog en is dus prettig voor jouw klant.
Een klant wordt pas enthousiast als hij zichzelf herkent in de demo/presentatie. De kunst is dus om het verhaal zoveel mogelijk af te stemmen op jouw klant. Hoe meer een klant voelt wat het voor hem kan betekenen, hoe eerder hij ja zal zeggen tegen jouw dienst.
Probeer niet langer dan 3 minuten aan het woord te zijn, voor je weer een vraag stelt. Op die manier zorg je ervoor dat ook het schermdelen alleen maar over jouw klant gaat. Zo houd je hem lekker bij de les en zal hij eerder onderkennen dat hij jouw dienst nodig heeft.
Ik wens je veel waardevolle demo’s toe deze week!
