Vragen waarop jouw klant het antwoord al weet zijn irritant!
Vragen waarop jouw klant het antwoord al weet zijn irritant.
Elke verkoper weet dat je vragen moet stellen in een verkoopgesprek. En gelukkig weten de meesten ook dat open vragen het meeste resultaat opleveren. Open vragen zijn vragen die beginnen met:
- Wat
- Waar
- Wanneer
- Wie
- Waarom
- Welke
- Hoe
Waarom leveren open vragen het meeste resultaat?
Waarom leveren open vragen het meeste resultaat? Omdat je met een open vraag het minste stuurt naar wat je zelf in je hoofd hebt en dus de meeste ruimte aan de ander laat. Kijk maar:
“Ga je komende zomervakantie naar Frankrijk?”. – de antwoordmogelijkheden zijn beperkt. Je kan een JA of een NEE krijgen. Maar in beide gevallen weet je nog niet veel. Want als het antwoord JA is weet je nog niet waar in Frankrijk. En is het antwoord NEE, dan zijn er nog legio mogelijkheden voor andere bestemmingen.
“Waar ga je komende zomervakantie naar toe?”. – in dit geval levert een antwoord al veel meer op, want jouw gesprekspartner kan zelf bepalen wat hij antwoordt. Hij kan zeggen naar Frankrijk, maar hij kan ook zeggen naar de Dordogne, of zelfs naar Sarlat. Het zou zelfs mogelijk zijn dat hij zegt: “Ik ga naar camping Péneyrals bij Sarlat in het zuidwesten van de Dordogne”!.
Het punt is dat jouw gesprekspartner (lees jouw klant) zélf kan bepalen hoe hij de vraag beantwoord. Dat is belangrijk.
Nu kan het zijn dat je denkt: Ja, zo doe ik de gesprekken al. Dus wat heb ik aan deze nieuwsbrief?
Nou, dat zal ik je vertellen, het zal je nog verbazen.
Want hoe leuk en leerzaam het voor jou ook is om deze antwoorden van jouw klant te krijgen, zo vervelend kan het voor jouw klant zijn om alleen maar dit soort vragen te beantwoorden.
Vragen waarop jouw klant het antwoord al weet? Niet doen!
Als jij alleen vragen stelt waar de klant het antwoord al op weet, dan moet je daar echt mee stoppen. Het is namelijk heel vervelend voor een klant omdat JIJ wel wijzer wordt van zijn antwoorden, maar HIJ niet. Hij kent de antwoorden op deze vragen namelijk al. Dus hij heeft niets aan dit gesprek.
Hoe belangrijk het stellen van vragen ook is, als jouw klant er niet wijzer van wordt, dan ervaart hij dit gesprek als minder waardevol dan jij. Hij leert er immers niets van.
Vragen waarop jouw klant het antwoord al weet, zijn irritant.
Voor klanten is het irritant om steeds vragen te krijgen waarop hij het antwoord al weet. Om een verkoopgesprek voor jouw klanten ook heel waardevol te maken, is het de bedoeling dat je ‘gewone’ open vragen afwisselt met ‘verdiepende’ vragen. Deze verdiepende vragen zorgen ervoor dat jouw klant het gesprek ook als waardevol ervaart. Hij leert er namelijk iets van.
Ik wens je week waarin jij jouw klanten wijzer maakt!
