Meeluisteren met een parel tijdens een adviesgesprek

In deze periode ben ik – zoals je misschien ziet op LinkedIn en Facebook- veel bezig met meeluisteren.

Meeluisteren met een parel tijdens een adviesgesprek!

Afgelopen week kreeg ik een opgenomen gesprek te horen waarbij de manager en ik samen meeluisterden. Dit was zo’n gesprek waarin alles goed ging! Ik word daar zelf dus heel blij van!

De dame in kwestie was in gesprek met een zakelijke klant. En dit gesprek bleek een adviesgesprek te zijn dat als voorbeeld voor het hele bedrijf gebruikt kan worden, zo ongelooflijk goed was het!

Dit is wat zij allemaal goed deed in het adviesgesprek

Zij had overigens geen training van mij gehad…Zij kon dit gewoon. Dit is wat zij allemaal goed deed in het adviesgesprek:

• Ze zorgde dat de klant zich eerst op zijn gemak voelde
• De vragen die zij stelde waren met name open vragen (die veel meer informatie geven dan gesloten vragen).
• Wat het zo bijzonder maakte, was dat zij steeds aan de klant vroeg: waarom is dat voor jou belangrijk? Dat maakte het gesprek persoonlijk en geïnteresseerd.
• Ze deed geen enkele aanname, maar controleerde steeds of ze de klant goed had begrepen.
• Af en toe gaf ze voorbeelden, vaak uit haar eigen praktijk. Door deze voorbeelden werd zij heel betrouwbaar zonder dat dat haar doel was. Haar doel was meer informatie geven, zodat de klant nog betere keuzes kon maken.
• Het advies dat ze uiteindelijk gaf, paste precies op wat de klant had aangegeven. Ze verzon er niets bij, alles was gebaseerd op wat de klant had verteld. Dat maakte dat de klant volmondig JA kon zeggen!
• Ook op de momenten dat de klant geld kon besparen wees zij hem daarop. Hierdoor voelde deze klant dat hij niet teveel betaalde.
• Ze sloot af met een samenvatting waarin ze de gemaakte afspraken bevestigde en vroeg de klant wat hij van het gesprek vond.

De dame zelf heb ik nog nooit gezien en nog nooit gesproken, maar ik ga mijn best doen om haar te ontmoeten, zodat ik haar kan vertellen wat een fantastisch adviesgesprek zij – in mijn ogen – had!

Coaching on the Job: oftewel meeluisteren met adviesgesprekken

De training die ik gaf aan haar manager, was Coaching on the Job. In deze training help ik managers/leidinggevenden van verkopers en adviseurs om hun team te sturen op het voeren van nog betere adviesgesprekken met hun klanten. Eén van de onderdelen is meeluisteren met jouw mensen en het geven van feedback op deze adviesgesprekken. Hierdoor worden gesprekken nog effectiever.

Vaak zie ik dat er meer woorden worden gegeven aan kritische feedback dan aan complimenten in adviesgesprekken. Maar als je wilt dat jouw mensen beter worden, dan is het slim om ook bij de positieve zaken uitgebreid stil te staan. Sta vooral stil bij wat de impact is van de onderdelen die goed gaan. Op die manier weten jouw mensen waar ze meer van moeten laten zien.

Mocht je meer willen weten over meeluisteren, dan is hier meer informatie te vinden.

Invented by them is always better than invented by you

Eén van de dingen die ik mijn klanten leer is Invented by them is always better than invented by you. Volgende week zal ik je daarover meer vertellen. Want als je dit eenmaal weet zal het commitment van jouw gesprekspartner (klant of collega) significant verbeteren! Houd de nieuwsbrief dus in de gaten voor volgende week!

Ik wens je een week met prachtige waardevolle gesprekken!