Ben je die ballon, of ben je echt benieuwd?

Als ik verkopers spreek, hoor ik ze vaak zeggen dat ze een hekel hebben aan sales, aan duwen, trekken, leuren en sleuren. Nee, ze gaan liever het gesprek aan. Dat klinkt mij als muziek in de oren. Ik geloof ook niet in verkopen met een voet tussen de deur, in bluffen, blaffen of agressie. Het verkoop-ABC (Always Be Closing) vind ik gelul door een rietje!

De theorie is niet de praktijk

Maar zodra ik gesprekken meeluister, valt mij iets bijzonders op. De theorie is niet de praktijk.

Als bijvoorbeeld een klant zegt: “We hebben een klein budget”. Dan zie ik zo’n verkoper een klein beetje kleiner worden. Alsof de lucht eruit gaat. Pfffffffffft. De schouders gaan een beetje hangen en soms rollen ze met de ogen. “Daar heb je er weer één”, zie je ze denken.

Of wat dacht je van die klant die zegt: “Wij hebben al een leverancier”. Pffffffffft. Daar gaat de verkoper weer.

Zodra een klant een bezwaar noemt, zijn ze hun missie vergeten: Het gesprek aangaan. Nu ineens is dit een klant zonder verkoopkans. “Tja, daar héb ik geen tijd voor!”. “Zonde, nu ben ik voor niets in de auto gesprongen!”.

Eigenlijk heel grappig. Maar ook heel erg zonde. Want wat is de reden dat een klant dit zegt? Ben jij die ballon of ben je echt benieuwd?

Redenen waarom klanten bezwaren noemen

Er zijn een heleboel redenen waarom klanten bezwaren noemen:

• Ze zijn bang dat je duurder bent, dan ze kunnen betalen
• Ze doen aan verwachtingsmanagement (ik steek laag in, dan kan het alleen maar meevallen)
• Ze zijn alleen van plan te bewegen als jij/het aanbod helemaal te gek is
• Ze vermoeden dat jij zo’n verkoper bent die alleen maar bezig is met verkopen
• Ze willen zelf wel naar een ander, maar hun baas niet
• Ze willen zelf niet naar een ander, maar hun baas wel
• etc.

Ben je die ballon, of ben je echt benieuwd?

Als je hier gewoon nieuwsgierig blijft en het verkopen echt even uitstelt, kan je veel meer informatie ophalen. Want eerlijk is eerlijk, je zít daar wel aan tafel (virtueel of fysiek). Er is vast een reden dat de klant jou gevraagd heeft te komen, of JA gezegd heeft tegen deze afspraak, toch?

Stel nu dat je doorvraagt naar de situatie van de klant, de moeilijkheden, het effect van deze moeilijkheden op zijn business en zijn toekomst…Wat zou er dan mogelijk zijn?

De kunst is echt nieuwsgierig zijn en het gesprek aangaan. Wees oprecht benieuwd!

In de gevallen dat een verkoper zich wist te herstellen en doorvroeg, heb ik de meest bizarre wendingen meegemaakt.

• Een klant die besloot te kopen voor een exorbitant bedrag (want deze klant was gewend aan hoge bedragen).
• Een klant die schoorvoetend aangaf, dat de huidige leverancier een idioot was en dat ze snel naar een ander wilde.
• Een klant die aangaf dat hij bij nader inzien graag overstapte, net als zijn baas

Dus wees geduldig en nieuwsgierig en laat dat verkopen even zitten. Dat komt later in het gesprek wel, of niet.

Ik wens je een week zonder te verkopen…😉!

ps. wil jij ook een eerste stap zetten in het leren te verkopen zonder te verkopen? Check dan mijn online trainingsmagazine Verkopen zonder te Verkopen!