Durf jij die verantwoordelijkheid te nemen?

Verantwoordelijkheid nemen voor anderen is niet handig. Tegen mijn kinderen zeg ik altijd: “Je hoeft je niet te schamen voor mij, dat doe ik zelf wel!”. En zo is het. Verantwoordelijkheid nemen voor jouw eigen rol is dus wel handig.

Durf jij die verantwoordelijkheid te nemen voor jouw eigen rol als salesmanager?

Ken je dat verhaal van Eric? Eric is een salesmanager. Hij kwam bij mij om zijn salesteam te laten trainen. In ons eerste gesprek gaf hij aan wat het probleem was. Dit is wat Eric zei: “Mijn mensen nemen geen enkel initiatief! Ze komen nooit zelf met goede ideeën en dus moet ik ze exact vertellen wat ze wel en niet moeten doen”.

Toen ik aan Eric vroeg wanneer er voor het laatst iemand zelf met een idee kwam, riep hij: “ja een paar weken geleden kwam er een aantal met een paar ideeën, maar dat waren zulke stomme ideeën! Ik heb direct eerlijk aangegeven dat dat nergens op slaat! ”.

Kwartje

Ik liet een stilte vallen. In die stilte leek er bij Eric een kwartje te vallen. “Mmm”, gaf hij zelf aan. “Dat was misschien niet de handigste reactie van mij!”. Ik knikte langzaam.

“Wat denk je dat het effect is van jouw reactie?”, vroeg ik Eric. “Tja, dat was natuurlijk niet heel uitnodigend van mij”. “Precies!”, zei ik.

De manier om initiatief de grond in te boren is om alles direct af te serveren. Geen initiatief van jouw salesteam is dan ook vaak aan jezelf te danken (nee, bij jou niet natuurlijk, maar bij die al andere salesmanagers…)

Als je jouw verantwoordelijkheid durft te nemen

Al jij jouw verantwoordelijkheid durft te nemen, dan neem je jouw rol daarin serieus. Want je kan heel veel positieve invloed hebben op het gedrag van jouw salesteam Dit is wat je bijvoorbeeld kan doen:

1. Realisatie – wat veel salesmanagers zich niet realiseren is dat jij zelf vaak een veel grotere scope hebt op de organisatie. Je hoort veel meer van boven (management en directie) dan jouw accountmanagers. Dat maakt het makkelijker om in te schatten wat de effecten zijn van een idee. Die scope hebben jouw mensen niet altijd.
2. Informeren – welke informatie zouden jouw accountmanagers moeten hebben om wat meer van jouw scope te krijgen? Deel deze informatie en laat ze er vragen over stellen.
3. Nieuwgierigheid – (dat is sowieso mijn paradepaardje 😉) wees benieuwd naar hoe zij dat voor zich zien. Je zal niet de eerste salesmanager zijn die van zijn eigen mensen leert, juíst door de scope die zij hebben. Vaak staan zij meer met de voeten in de klei en hebben hele zinvolle bijdragen vanuit hun eigen rol.
4. Bevestiging – je geeft natuurlijk direct aan dat je het fijn vindt dat ze meedenken. Want goed gedrag moet je belonen, ook al is het nog niet perfect. Dus dat zeg je expliciet.
5. Communicatie skills – door goed door te vragen (en natuurlijk doe je dat met open vragen), kan je ze helpen om zelf de blinde vlekken te ontdekken en eventueel op te lossen. Want als jij ze blijft vertellen wat ze moeten doen, blijf je mee rennen met de fiets (zie mijn vorige blog), tot ze volwassen zijn. Niet alleen superirritant voor jezelf en de ander, maar niemand leert er iets van.

Welke vragen stel je dan als salesmanager aan jouw salesteam?

Welke open vragen stel je dan als salesmanager aan jouw salesteam? Deze bijvoorbeeld:

Wat is het effect van jouw oplossing?
Hoe ben je tot dit idee gekomen?
Wat zouden reacties van klanten/anderen kunnen zijn?
Waar zouden wij tegenaan kunnen lopen?
Hoe kunnen we dat eventueel ondervangen?
Welke hulp heb je daarbij nodig?
Wie kan die hulp bieden?

En als het dan nog helemaal niet zou kunnen in jouw optiek, heb JIJ waarschijnlijk iets niet goed gedaan!

Uh?

Ja!

Want blijkbaar missen jouw mensen informatie die ze nodig hebben om het idee te laten werken. En wie kan ze de info geven…? Precies, jij!

Het punt dat ik wil maken

Het punt dat ik wil maken is hier vooral: Beloon initiatief en help ze met bedenken wat er nodig is om het perfect te maken. Dat jij het allang ziet is totaal irrelevant. Blijkbaar missen zij nog iets. Op deze manier samenwerken aan ideeën is voor iedereen veel leuker.

Zíj voelen hun invloed en jíj ziet ze groeien. Hoe leuk is dat?

Daarnaast werk je aan een cultuur van leren en groeien in jouw salesteam. En daarvan heb je heel lang profijt!

Salesmanager en hulp nodig?

Mocht je hulp willen bij deze onderdelen en willen sparren met andere salesmanagers over deze onderwerpen? Dan is mijn nieuwe training: Haal meer uit jouw salesteam! een aanrader. En je voelt hem al aankomen…dit gaat over jou, niet over jouw mensen. Durf jij die verantwoordelijkheid te nemen…?

I dare you!

Ik wens je een moedige week 😉