Er komt een moment dat je moet loslaten

Stel je stuurt een salesteam (of meerdere teams) aan. Dan wil je het liefst dat jouw mensen zelfstandig werken en jou op de hoogte houden, toch? Er komt een moment dat je moet loslaten.

Sturen en loslaten

Je wilt er niet de hele tijd bovenop zitten, maar je wil ook niet te laat geïnformeerd worden. En eerlijk is eerlijk. Dat is soms best lastig. Het is een fijne balans tussen sturen en loslaten.

Neem nu bijvoorbeeld die salesmanager die graag wil dat haar mensen minimaal 10 klanten bellen in de week. Hoe pak je dat aan? Hoe ga je sturen op deze 10 gesprekken per week?

De ouderwetse directieve manier

De ouderwetse directieve manier is als volgt: Je pakt vlak vóór de wekelijkse salesmeeting het CRM-systeem erbij en je checkt wie het gehaald heeft en wie niet. Wie het niet gehaald heeft krijgt dat in het salesteam ten overstaan van iedereen te horen onder het mom van: “Dat zal ze leren!”.

Nu denk je misschien: “Wat is hier mis mee?”. Nou, dat zal ik je vertellen. Door op deze manier te sturen, krijg je een ook een aantal dingen die je niet wilt:

1. Duikgedrag- niemand wil horen dat hij het ‘slecht’ doet, dus:
   1. alles wat ook maar lijkt op een afspraak wordt in het CRM-systeem gezet, ook lulkoek. Dit vervuilt het systeem alleen maar.
2. Jouw mensen zullen onder het mom van ‘even horen hoe het gaat’ irrelevante gesprekken voeren (je kent het wel, toen alles nog fysiek was: Het bekende koffiedrinken). Deze gesprekken zijn voor veel klanten niet erg waardevol en voor jouw mensen dus ook niet.
3. In deze afrekencultuur is niet veel ruimte voor zelfreflectie. Terwijl dat precies is wat je nodig hebt wil je groeien met jouw salesteam.
4. Niemand leert er iets van, dus de volgende week ziet het plaatje er exact hetzelfde uit. Alleen krijgt iemand anders wellicht ‘op zijn kop’.

Hoe het ook kan, lijkt op leren fietsen

Hoe het ook kan, is eigenlijk net als jouw kind leren fietsen:

1. Je helpt in het begin met het vasthouden van de fiets (en/of de jas).
2. Vervolgens laat je de fiets los ren je mee. Dat geeft vertrouwen en je kunt nog makkelijk ingrijpen als het nodig is.
3. Daarna laat je jouw kind gaan en blijf je in de buurt om te kijken en te juichen (essentieel!).
4. En dan pas- dus niet eerder – komt het moment dat je alles loslaat en naar binnen gaat. Je vertrouwt erop dat jouw kind het zelf kan, zonder jouw hulp, zonder jouw toezicht.

En ja, het kan zijn dat hij/zij valt. Het mooiste is dan als jouw kind dat zelf aan jou vertelt en je samen kunt kijken wat maakte dat hij/zij viel. Je kan dan vragen: Wat zou je de volgende keer anders moeten doen om te voorkomen dat je weer valt?

En ja, het kan ook zijn dat hij/zij een wheelie doet. En dat dan aan jou vertelt. Waardoor je trots kunt zijn, of nieuwsgierig waarom iemand dat risico zou willen nemen, of misschien zelfs: hoe jij dat ook kunt leren…

In elk geval praat je erover samen. Dat maakt het gaaf. Samen ervaringen delen en er allebei een rijker mens van worden.

Wat je niet moet doen is

Wat je dus duidelijk niet moet doen, is mee-rennen en aanwijzingen geven tot hij/zij 18 jaar of ouder is (zoals op deze foto, die ook als filmpje te bekijken is, zie onderaan deze blog), want dat wordt niet gewaardeerd (écht niet!).

Ook andersom werkt het niet: Tegen een kind van 3 zeggen: “Hier is je fiets, je moet er gewoon op gaan zitten en gaan, tot straks!”.

Zo is het ook met aansturen. Je kunt dus gefaseerd loslaten en er continu over blijven praten samen. Want zo blijf je van elkaar leren en kun je je laten verrassen door de ontdekkingen die iedereen opdoet.

Hoe ziet dat eruit in het salesoverleg?

Hoe dat eruitziet in het salesoverleg is bijvoorbeeld:

Stel dat de regel is dat je 10 gesprekken per week doet. Dan stel je bijvoorbeeld elke week de vraag: “Wie vond dit soms lastig? En waarom was dat lastig? Hoe zou jij geholpen zijn?” (nog even mee-rennen).

En als dit een logische invulling wordt van het salesoverleg, dan kan je op een gegeven moment zeggen: “Ik zou graag van jullie terug willen horen wat volgens jou werkt en niet werkt. Dan delen we dat voortaan in het salesoverleg”. Dat is dus loslaten.

Hoe je dan vervolgens jouw bila’s met de mensen kan inrichten (want die heb je natuurlijk ook), zal ik volgende week vertellen. Want daar valt ook nog behoorlijk wat winst te behalen bij de meeste bedrijven. En nee, bij jullie niet, dat snap ik ook wel. Maar bij alle andere bedrijven wel, hoor 😉.

Hulp bij de balans tussen sturen en loslaten

Wil je hulp bij het vinden van de balans tussen sturen en loslaten in jouw salesteam(s)? Kijk dan naar de training Haal meer uit je salesteam

Ik wens je een week waarin je niet ongewenst meerent!

ps, wil je het hele filmpje zien dat bij deze foto hoort? Klik dan hier