Be careful what you wish for

Als je je omzet wilt vergroten, zal je klanten moeten bellen. Dat geldt tenminste voor de meeste bedrijven. Helaas zal niet iedereen die je belt ook ingaan op jouw verzoek om een afspraak. Maar een aantal wel. En van de klanten die je bezoekt zal een aantal ja zeggen tegen jouw aanbod en een aantal niet.

Be careful what you wish for

Be careful what you wish for. Want soms krijg je wat je vraagt…ook al wil je dat niet! Met het idee je omzet te verhogen lijkt het logisch om als salesmanager jouw mensen te  stimuleren veel klantbezoeken te maken. Dat kan je doen door bijvoorbeeld jouw mensen een minimaal aantal klantbezoeken per week te laten doen. Dat zie ik veel bij bedrijven die verkopen. Maar het lastig hierbij is dat je krijgt wat je meet. En dat is -gek genoeg- soms niet wat je wilt hebben. Be careful what you wish for dus.

Je krijgt wat je meet

Je krijgt wat je meet. Dus als je stuurt op klantbezoeken krijg je die ook. Echter, in de praktijk komen ‘extrinsiek gestimuleerde afspraken’ nog wel eens neer op koffie drinken met een klant (zie mijn blog over koffie drinken). Want als er gemeten wordt hoe vaak je een klantbezoek hebt, dan wordt klantbezoeken ook het doel. En natuurlijk is het nodig om klanten te bezoeken als je omzet wilt maken, maar als je stuurt op klantbezoeken krijg je deze ook. Op het moment dat jouw mensen koffie drinken als reden opgeven om met een klant om de tafel te komen kan het zijn dat er een effect is dat je juist niet wilt. Kijk maar:

• Jouw klant ziet niet wat het hem kan opleveren om tijd voor jouw mensen te maken.
• Hierdoor kan hij de afspraak minder serieus nemen.
• Klanten die een afspraak minder serieus nemen zijn geneigd de afspraak eerder af te zeggen (of zelfs te vergeten).
• Het wordt voor jouw collega’s een stuk lastiger om over verkoop te beginnen. Het kan voelen als een trucje: je komt voor koffie en voor je het weet probeert iemand je iets ‘aan te smeren’.
• Een klant bereidt zich niet voor op dit gesprek.

Als een klant geen voordeel ziet zal hij de afspraak sneller afzeggen

Als er veel afspraken van klanten worden afgezegd binnen jouw organisatie, kan dit een achterliggende reden zijn. Ga in gesprek met jouw collega’s over wat het doel is van de afspraak vóór ze hem maken en hoe ze dat het beste kunnen aanpakken. Welk voordeel heeft een klant om ja te zeggen tegen een bezoek? Veel mensen vinden dit best lastig.

Want wees nu eerlijk: ‘Heb je liever 20 gesprekken waarvan er 2 een ja worden, of 10 gesprekken waarvan er 5 een ja worden?’.

Be careful what you wish for deze week!