Brutale mensen hebben de halve wereld

Deze nieuwsbrief is speciaal voor alle verkopers die soms wat meer lef zouden willen hebben. Die dat gave idee dat ze hebben nu eens echt ten uitvoer willen gaan brengen. Want brutale mensen hebben de halve wereld.

Eén van mijn klanten zei afgelopen week tegen mij: “Ik ga die klant niet zomaar bellen!”. “Ik ken hem niet eens!”. “Wat moet ik zeggen?”. Ik herken dat gevoel. Ja, ik ben zelf de grootste schijterd die er bestaat. Ik vind heel veel dingen rete-spannend. Soms de gewoonste dingen. Zo heb ik bijvoorbeeld heel lang moeite gehad met tanken. Uh? Ja, tanken ja. Gewoon je auto volgooien met benzine? Ja, dat dus. Goddank inmiddels niet meer, maar dit heeft zomaar 15 jaar geduurd. Totaal onbelangrijk, maar ik wil hiermee maar aangeven dat ik niet de brutaalste ben.

Brutaal zijn kun je leren

Brutaal zijn kun je leren, daarvan ben ik overtuigd. Het is niet zozeer dat je skills kunt ontwikkelen die je brutaler maken, nee, het is de mindset die je kan helpen je brutale idee ten uitvoer te brengen. Ze zeggen wel eens: “Blonds have more fun”. Nou, ik zou het niet weten, ik ben zelf niet blond. Maar:

“Brutale mensen hebben more fun”… is absoluut waar! Dus door brutaler te zijn, heb je in elk geval meer plezier!

In de tijd dat ik nog manager was, hadden we een hele gave incompany training. Tijdens de training kregen we als managers een opdracht. We moesten gezamenlijk besluiten welke klant we heel graag wilden hebben.

Een superleuke opdracht, dus we gingen gelijk aan de slag. We moesten aan de hand van een aantal criteria bedenken welke klant absoluut in ons portfolio moest zitten. Na een gezonde discussie hadden we er een paar benoemd waarover we het eens waren. De volgende opdracht was om gezamenlijk één klant aan te wijzen die met kop en schouders boven de rest uitstak. Ik weet het nog als de dag van gisteren. Als we er echt maar één konden kiezen dan was dat Asics. In ons bedrijf waren we allemaal dol op hardlopen. En Asics paste naar ons idee perfect bij ons, onze cultuur en ons bedrijf.

Bel ze maar

“Bel ze maar!”, zei Ernst, de trainer….Ok, iedereen schrok zich dood. Dat was niet de bedoeling! Dat moesten onze directeuren maar doen. “Wij hebben al bedacht wie het moet zijn!”…probeerden we nog. Maar nee, de opdracht was echt dat we deze klant moesten bellen. Pfff, “Wat zeggen we dan?”, vroeg ik? “Tja, dat mogen jullie zelf bedenken”, zei Ernst.

“Wie van ons belt er dan?”, wilden we weten….Ok, ik was de bekende sjaak. Ik zou ze gaan bellen. Ik ging samen met één collega in een kantoor zitten. Karin, was dat. Zij luisterde mee, ik zou het gesprek doen.

De juiste mindset om te bellen

Ik weet nog dat ik, vóór ik belde, voelde hoe graag ik Asics wilde hebben als klant. Hoe tof zou het zijn om voor hen te werken!? Dát was de juiste mindset om te bellen!

Zenuwen en opluchting tegelijk toen er aan de andere kant van de telefoon door de mediamanager van Asics werd opgenomen. Zij was degene die ik wilde spreken. “Wij hebben intern besproken dat als er één klant is, waarvoor wij willen werken, dan zijn jullie dat!”, viel ik eerlijk met de deur in huis.

“Oh”, zei ze. “Komt dat even slecht uit. “We hebben enige tijd geleden een pitch uitgeschreven en we hebben jullie niet uitgenodigd”. “Daarnaast hebben we inmiddels de shortlist al bepaald. Jullie zijn dus te laat!”.

Hier kwam mijn brutale mindset naar boven!

Ik voelde het gewoon gebeuren. Hier kwam mijn brutale mindset naar boven. Wat had ik nog te verliezen? “Dat is helaas onmogelijk!”, hoor ik mezelf zeggen. “Wij moeten echt meedoen!”. “Er is namelijk geen bureau dat liever voor jullie werkt dan wij!”. “Wat moeten we doen om alsnog mee te doen?”, vroeg ik. Brutale mensen hebben de halve wereld, toch?

Ik zag Karin met grote ogen naar me kijken. Mijn ademhaling stokte. De mevrouw aan de andere kant van de lijn was even stil. Hierdoor sloeg mijn hart ook een slag over. “Tja”, zei ze toen. “Als dat echt zo is, dan moeten jullie natuurlijk meedoen!”. “Geef me even een dag om e.e.a. te bespreken, dan kom ik bij je terug. Wat is je telefoonnummer?”.

Helemaal uitzinnig liepen we naar de directeur toe om haar het nieuws te vertellen. We zaten in een pitch voor Asics, de gaafste klant die er was! Hoe cool was dat? Het telefoongesprek had misschien 10 minuten geduurd. Ik dacht dat dit soort gesprekken altijd heel ingewikkeld waren…