Ik heb zojuist mijn klant ontslagen! Doe jij dat ook?
“Ik heb zojuist mijn klant ontslagen!”, zei hij. “Oh!”, zei ik. “Vertel, waarom heb je dat gedaan?”. “Deze klant gaf mij niet meer wat ik zocht. Ik was daar klaar”.
In het gesprek kwam naar voren dat hij al een aantal jaar werkte voor deze klant. Hij had er zelfs nog een paar jaar langer kunnen werken. Maar het was klaar, vond hij.
Het klinkt misschien gek, in eerste instantie. Want elke klant is er toch één? Maar het feit is: Sommige klanten ben je liever kwijt dan rijk. Dat kan om verschillende redenen. Deze hoor ik wel eens:
- De klant kost teveel tijd
- Hij kost teveel energie
- Hij waardeert jou of jouw inzet niet
- De dienstverlening die hij krijgt komt uit het verleden en dat past niet meer bij jouw nieuwe richting
- De klant is een zeikerd
- In termen van omzet levert hij niet genoeg op.
Toevallig had ik gisteren iemand aan de telefoon die mij vertelde: “Mijn klant kost mij meer paracetamol dan hij oplevert!”. Ik moest lachen om dit statement. Want ik weet wat hij bedoelt. Deze ondernemer vertelde me dat hij een systeem heeft waarmee hij zijn klanten indeelt. Door je klanten in te delen heb jij meer inzicht in je portfolio. Misschien heb jij er ook iets aan?
A-klanten
B-Klanten
C-Klanten
A-Klanten
A-klanten zijn klanten die veel omzet/marge opleveren en die precies nodig hebben wat jij biedt. Ze zijn bereid te betalen zonder gezeur. Ze waarderen jou en jouw dienstverlening én hun ambitie past bij die van jou. Je kunt als het ware ‘samen groeien’. Het zijn heerlijke klanten om mee samen te werken!
B-Klanten
B-klanten zijn klanten die minder omzet/marge opleveren. Ze waarderen een deel van jouw dienstverlening, maar hebben zeker niet alles nodig. Ze zijn beduidend minder ambitieus, maar gaan ‘steady’. Het contact tussen jou en deze klant is goed.
C-klanten
C-klanten zijn klanten die weinig omzet/marge opleveren (soms zelfs verlies opleveren!), die zeuren over rekeningen. Die speciale dingen willen die eigenlijk niet bij jouw core-business passen. Je herkent ze aan het gezucht dat je hoort op het moment dat de telefoon gaat en jij (of jouw collega) die klant ‘moet’ opnemen. Verder kan het zijn dat je er hoofdpijn of buikpijn van krijgt, of zelfs slapeloze nachten…!
De tip voor de laatste categorie klanten:
Ontsla ze!
Ontsla ze! Je hebt er niets aan. Omdat C-klanten tijd, geld en energie kosten moet je ze zo snel mogelijk kwijt zien te raken.
MAAR…
Hoe kwam je eigenlijk aan deze C-klanten?
Wees eens eerlijk. Hoe kwam je eigenlijk aan deze C-klanten? En hoe komt het dat je daar ooit JA tegen zei? Of hoe zijn ze C-klant geworden (want misschien zijn ze ooit binnengekomen als A-klanten)? Dit is natuurlijk een interessante analyse. Waarmee heeft dat te maken? Met de manier waarop jij jouw klant hebt behandeld? Hebben ze ergens in de journey misschien te weinig aandacht gekregen? Heb je niet goed geluisterd naar hun behoeften? Of waren ze eigenlijk al nooit A-klanten?
In de eerste gesprekken met jouw klanten
Over het algemeen geldt dat je in de eerste gesprekken met jouw klanten al kunt ontdekken of je met een potentiële A, B of C-klant te maken hebt. Mits je de goede (open!) vragen stelt natuurlijk. Past deze klant bij jou en sluit zijn vraagstuk aan bij wat jij biedt? En passen ze in het toekomstbeeld van jouw bedrijf?
In mijn online training Verkopen zonder te Verkopen leer je hier alles over. Je leert niet alleen de juiste vragen stellen, maar ook omgaan met die ‘oh zo lastige bezwaren’. Want hierdoor verhoog je het aantal A-klanten in jouw portfolio!
Lees meer over mijn online training Verkopen zonder te Verkopen
Ik wens je een week met alleen maar A-klanten!
