Van verkopen naar gunnen. Doe jij dit al?

Van verkopen naar gunnen is precies waar het vandaag over gaat. En nee, ik bedoel niet dat een klant het jou gunt…ik wil het hebben over wat jij jouw klanten gunt…

Zoals de meesten weten ga ik vaak met mijn klanten naar hun klanten toe (joint visits). Ik observeer de gesprekken en geef feedback.

Wat ik bij veel klanten terug zie

En één van de dingen die ik bij veel van mijn klanten terug zie is dat hun verkoopintentie ze in de weg zit. Ze zijn dan zo met ‘verkopen’ bezig dat er daardoor allerlei dingen misgaan.

Laatst maakte ik mee dat verkoper Ton zo graag wilde verkopen, dat hij niet meer luisterde naar zijn klant maar alleen bezig was met het gesprek sturen naar de dienst die hij vooraf (!) bedacht had voor deze klant.

In het gesprek zelf gaf de klant een prachtig haakje voor een andere dienst die Ton aanbood. Maar omdat Ton te druk was met het sturen van het gesprek, hoorde hij niet wat zijn klant zei.

Toen ik hem achteraf daarop wees, kon hij zich niet herinneren dat zijn klant dat had gezegd. Hij had het niet gehoord omdat het niet in lijn was met de oplossing die hij in zijn hoofd had.

Precies dat fenomeen wil ik vandaag bespreken. Want, geloof me, dit komt heel veel voor!

Zó bezig zijn met het product/de dienst die je wilt verkopen, dat je verkoopsignalen van jouw klant mist.

Van verkopen naar gunnen

Hoe komt het zo ver?

Hoe komt het eigenlijk zo ver? Hoe komt het dat je zó bezig bent met verkopen en sturen naar een specifieke dienst, dat je niet meer echt luistert naar jouw klant? Er kunnen verschillende redenen zijn. Ik noem er een paar:

  1. Gewoon jouw bonus willen halen

Soms heb je gewoon nog één goede verkoop nodig voor het behalen van jouw maand/jaardoelen. Dan is het erg verleidelijk om alles in het werk te stellen om deze klant jouw doelstelling te laten halen. Het kan zijn dat je daardoor niet meer werkelijk luistert naar de antwoorden van deze klant.

  1. Je voorbereiding niet loslaten

Je hebt je zó goed voorbereid, dat je ‘gelooft’ dat deze specifieke dienst van jou precies is wat jouw klant zoekt. Als de klant dan antwoordt in een andere richting, sta je daar (onbewust) niet meer voor open. Je hoort alleen wat wél past.

  1. Te veel praten ipv vragen

Oh, het lijkt zo’n open deur. Want natuurlijk weet je dat je vragen moet stellen. Maar als je veel van de branche van jouw klant weet is het soms lastig om nieuwsgierig te blijven. Want hoe leuk is het om te laten horen dat jij echt wel weet waar je het over hebt? Toch? Zeg eens eerlijk…?

  1. Aannames niet toetsen

Deze klant (of misschien klanten die erop lijken) ken je op je duimpje. Je weet dan ook precies wat hij nodig heeft en waarom. Maar als dat dan anders blijkt te zijn, kan het zijn dat je daar niet meer naar luistert. Aannames zijn ongelooflijk hardnekkig namelijk. Als je aannames niet toetst, blijf je erbij dat ze kloppen, ook al krijg je andere signalen.

  1. Geloven dat de deal al binnen is

Je kent ze vast wel. Die klanten waarbij je aan alles voelt: “Dit gaat hem worden!”. Alles lijkt te kloppen. Een klant volgens het boekje. Deze gaat vallen! In zo’n flow kan het heel goed zijn dat je hem niet hoort zeggen: Ík vind dit wel interessant klinken (maar hij is niet de enige beslisser en de ander vindt het niets) of iets als: Dat klinkt best aardig (best aardig…deze klant heeft nog twijfels. Als je hier geen aandacht aan besteedt is de kans groot dat het misgaat!).

Verkoopintentie loslaten is de truc

De truc is om de verkoopintentie helemaal los te laten. Ja, dat klinkt makkelijk, maar hoe doe je dat dan? Jouw doel is toch om te verkopen? Of niet? Wat ik zelf altijd doe is het volgende: van verkopen naar gunnen.

Ik gun mijn klant om zijn probleem opgelost te krijgen. En wat zijn probleem precies is, wil ik eerst ontdekken. En pas dan kijk ik wat ik eventueel kan doen om hem te helpen. Maar de focus ligt op gunnen.

Van verkopen naar gunnen

En dat is precies wat het verschil maakt. Voel maar eens.

“Ik gun mijn klanten dat ze fijne succesvolle verkoopgesprekken kunnen voeren”.

“Ik gun mijn klanten dat ze lekker slapen in de wetenschap dat hun ICT op orde is”.

“Ik gun mijn klanten dat ze veel anderen kunnen helpen, doordat ze zichtbaar zijn op LinkedIn’.

“Ik gun mijn klanten veel advies te geven over content marketing”.

Etc.

Als je de verkoopintentie kan loslaten en daarvoor in de plaats kan gunnen, dan wordt die nieuwsgierigheid veel vanzelfsprekender en zal je dus niet alleen méér vragen stellen, maar vooral beter luisteren! Van verkopen naar gunnen dus!

Van verkopen naar gunnen, wil jij dat ook?

Om nu iedereen die dat wil, te helpen van verkopen naar gunnen te gaan, geef ik 2 juli een verkooptraining onder de vlag van Omzetcoach. Eigenlijk zijn het 2 trainingen achter elkaar.

  • In de ochtend help ik je aan nieuwe leads bij de training: Schrijf een écht succesvolle LinkedIn post. Ik leer je hoe ik bij mijn post 37.000 views kreeg, 400 nieuwe connecties en 400 aanvragen voor mijn artikel. Tijdens de training schrijf je deze post. En gelijk de meest succesvolle tot nu toe!
  • In de middag help ik je om deze nieuwe leads om te zetten in betalende klanten: Van leads naar deals. Want doordat ik werk met een hele specifieke structuur, kan het niet mis gaan. Boek je beide trainingen dan krijg je zelfs de bonus: 37 vragen die je moet stellen in een verkoopgesprek. En ik heb ze al voor je in de goede volgorde gezet. Je kan deze vragen meenemen naar elk gesprek!

Klik hier voor meer informatie en aanmelden

Ik gun je een fantastische week!

Laat een reactie achter