Nou, vertel maar!

Nou, vertel maar!

Ken je dat? Je hebt een eerste afspraak bij een potentiële klant en jouw klant zegt direct: Nou, vertel maar! Terwijl je heel goed weet dat je eerst genoeg moet weten vóór je kan vertellen. Wat doe jij dan?

Nou, vertel maar!

Veel van mijn klanten lopen hier tegenaan. Je hebt je voorbereid op een gesprek en hebt al vragen bedacht of zelfs genoteerd (noteren is altijd beter dan alleen bedenken!). Direct na het voorstelrondje zegt jouw klant: “Nou, vertel maar!”.

Je kan natuurlijk beginnen met vertellen. Maar wat vertel je dan? Als je niet weet van een klant wat hij belangrijk vindt, waar hij naar verlangt, wat zijn probleem is…, wat ga je dan vertellen?

vertel!

Nou, vertel maar!

Wat ga je dan vertellen?

Als ik mijn klanten vraag wat ze dan doen, dan geven ze aan dat ze dan maar gaan vertellen. Ze vertellen dan bijvoorbeeld wat ze doen en welke oplossingen ze bieden. En misschien denk je wel: “Wat is daar nou mis mee?”. Nou, eigenlijk heel veel. Klanten herkennen zichzelf niet in oplossingen, totdat ze hun eigen probleem hebben gevoeld. Niet verteld, maar gevoeld dus. En precies daarvoor ben jij nodig, als adviserende verkoper. Jij helpt jouw klanten om te voelen waar het schuurt. Pas dan staan ze open voor een oplossing, bijvoorbeeld jouw oplossing.

Wat doe je dan wel?

“Wat doe je dan wel?”, vroeg een deelnemer in mijn training. Als ik niet moet gaan vertellen, ook al vraagt de klant mij dat. Wat ik hem vertelde, vertel ik jou nu ook:

  1. Je bereidt vooraf een korte standaard pitch voor, die maximaal 1 minuut duurt. In deze pitch komt het volgende aan de orde:
  • Voor wie doe je wat jij doet?
  • Welke problemen hebben de klanten waarvoor jij werkt (algemeen, niet specifiek)
  • Welke resultaten halen jouw klanten door te werken met jou?

Het eerste voorbeeld dat ik geef naar aanleiding van mijn eigen praktijk is te specifiek. Dat doe je dus niet!

“Ik help bedrijven die diensten verlenen om hun sales-mensen betere gesprekken te laten voeren, waardoor er meer ja’s van klanten komen. Het feit dat er niet genoeg omzet binnenkomt heeft vaak te maken met belemmerende overtuigingen bij deze sales-mensen. Ik leer ze open vragen te stellen, zodat ze veel meer informatie van hun klanten ophalen. Daarnaast leer ik ze hoe ze beter kunnen onderhandelen”. Voor de duidelijkheid: Dat moet je dus niet zo doen!

Omdat je nog geen rapport hebt gemaakt met jouw klant (rapport= op dezelfde golflengte zitten), zal een klant scherp op de inhoud zijn. Het kan zijn dat hij denkt: ”Mijn mensen hebben helemaal geen belemmerende overtuigingen! Of “Ik word juist gek van de open vragen die ik zelf krijg van mijn mensen. Waarom dit, waarom dat. Ze kunnen wél open vragen stellen”.

Zo doe je het wel

“Ik help bedrijven die diensten verlenen om hun omzet te verhogen door middel van het trainen en coachen van hun salesmensen. Er zit vaak meer in dan eruit komt en ik help daarbij!”.

Omdat deze pitch zo algemeen is, kan je het er niet echt mee oneens zijn. Dat houdt het gesprek neutraal. Doordat ik het kort en algemeen houd, loop ik niet het risico dat een klant hier al denkt: “Dit geldt niet voor ons bedrijf”.

Wat doe je vervolgens?

Om nu de regie weer terug te pakken kan je vervolgens zeggen:

“Maar voor ik vertel op welke verschillende manieren ik mijn klanten help, zou ik eerst van jou graag willen horen waar jij denkt dat nog winst te behalen is als het gaat om het verhogen van jouw omzet?”

Op deze manier pak je de regie weer terug en kan je starten met de vragen die je hebt voorbereid.

Zo geef je wel antwoord op de vraag van de klant, maar ga je niet vertellen. Want in deze fase heeft vertellen geen zin. Je weet namelijk nog niets van de klant. Pas nadat jij hem vragen hebt gesteld kan je vertellen wat jouw oplossing is. Nu weet je namelijk precies welke diensten van jou relevant zijn voor deze klant.

Ik wens je een topweek! En vertel me maar hoe het ging! 😉

Laat een reactie achter