Een goede verkoper is een luie verkoper!

Een goede verkoper is een luie verkoper, zeg ik wel eens als ik met mijn klanten mee ga naar gesprekken met hun klanten. Ik zie ze in het gesprek keihard werken. Ze denken mee met hun klanten en proberen vooraf allerlei zaken al ingeschat te hebben. Vaak bedenken ze tijdens het gesprek ook al oplossingen voor problemen die klanten noemen. Ben jij ook zo’n verkoper die keihard werkt? Dat harde werken heeft namelijk behoorlijk wat nadelen. Kijk maar.

Het nadeel van hard werken

Het nadeel van hard werken is dat jij probeert antwoorden te vinden voor jouw klant. En mensen (dus ook klanten) willen nu eenmaal hun eigen antwoorden bedenken. Daar hebben ze ook veel meer commitment voor.

Want ‘invented by them is always better than invented by you’.

Het is niet voor niets dat coaches (of leidinggevenden 😉) vaak zeggen: “Wat denk je zelf?”. Die weten natuurlijk al lang dat mensen graag doen wat ze zelf bedenken en liever niet doen wat een ander voor ze bedenkt. Je hoeft alleen maar te denken aan kinderen. Die doen echt niet zomaar wat je zegt. En terecht. Die willen er zelf over nadenken.

Het gevaar van aannames

Dus het is niet alleen hard werken voor jou, maar het zorgt ook voor minder commitment van jouw klanten, omdat jij het bedenkt en niet zijzelf. Daarnaast doe je met alle goede bedoelingen nog iets wat schadelijk kan zijn in de relatie met jouw klant. Namelijk, als jij alles bedenkt, doe je (bewust of onbewust) allerlei aannames. En van aannames weten we dat ze niet handig zijn in verkoop. Als je aannames doet die niet kloppen, kan het zelfs zijn dat een klant compleet afhaakt.

Ik kan me nog goed herinneren dat onze tweeling net was geboren en ons gezin op een totaal van 5 bracht. Gelukkig mocht ik net een nieuwe lease auto uitzoeken. Dat kwam goed uit! Samen met Bart, mijn man, gingen we op zoek naar een nieuwe auto voor mij. Bij de garage bleef de verkoper maar tegen mijn man praten, terwijl het mijn auto was. Ik ben uiteindelijk weggelopen en heb daar geen auto gekocht. De aanname dat Bart de koper of beslisser was en niet ik, schoot bij mij zó verkeerd.

Een goede verkoper is een luie & nieuwsgierige verkoper

Ja, een goede verkoper is, wat mij betreft, een luie verkoper. Maar dan wel een hele nieuwsgierige! Een die steeds vraagt: “Wat zou voor jou dan een oplossing zijn?” of “Op welke manier zou dit wel werken?”. Of misschien zelfs: “Wat is voor jou een reden om met ons in zee te gaan?”.

Stel de vraag gewoon! En laat jouw klant zijn eigen antwoorden geven. Op die manier kom je veel meer te weten over de klant en zal het veel makkelijker zijn om te anticiperen dan als je zelf alles (verkeerd) aanneemt. En het is natuurlijk veel minder hard werken!

Maar er zijn ook grenzen hoor. Afgelopen zomervakantie kwam ik dit tegen: In de brandende zon lag een petje met wat muntgeld én een steen erin, tegen het wegwaaien. Gewoon op de grond, vóór de Intermarché. Na een paar dagen (we kwamen regelmatig bij deze supermarkt), kwam ik erachter dat er iemand aan het bedelen was. Maar die zat zelf in de schaduw met een koud biertje om de hoek van de supermarkt. Hahaha! Dat ging wel een beetje te ver, vond ik. Maar we kunnen er wel wat van leren natuurlijk!

Ik wens je een lekkere luie, maar nieuwsgierige week!